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[上級編] SML-C0100
■紹介文の文例■


紹介をいただきたい時に、自分を紹介してもらう際の「紹介文」のひな形を作っておいて、それを見せながら紹介依頼するのも、有効です。

文例としては
「実は、○○生命の○○さんという人を紹介したいと思って、電話をしたんだけど…。保険にはもう入っていて、保険の担当者も何人も知っているはと思うけど、この人には一度会っておいた方がいいと思う。無理に勧めることは絶対にしないし、知識が豊富で何よりも親身になってくれるから、今後、見直したくなった時とかに気軽に相談できる人だから…」など。


━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━



紹介契約力をつける | 2009-04-20| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SML-C0099
■紹介文を作る■

通常、「紹介をする」ということは、お客様にとっては、煩わしい、面倒な部類のことだと思います。

それでも紹介してくれるのは、人物が気に入った…、他の圧力があった…、などということだと思いますが、面倒なことには変わりありませんので、そこを少しでも改善します。

例えば、自分を紹介する時の文章を書いたペーパーを作り、それを見せながら「もしお差し支えなければ、どなたかに、このように私を紹介していただけませんでしょうか」と紹介依頼するのも、有効です。

紹介文の文例は、次回ご紹介します。


━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━



紹介契約力をつける | 2009-04-09| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SML-C0098
■顧問税理士への対応■

法人契約の提案では、提案先企業の顧問税理士への対応をどのようにするのかも、大きな課題です。

1つは、リスクを恐れず、全力でぶつかることだと思います。
「提案先企業の経営を改善するために、自分はこのプランを提案している」という想いを全力で伝えることです。

全力というのは「力む」という意味ではなく、穏やかな口調であっても「強い信念と使命感を持って」という意味です。

もし、顧問税理士と意気投合したり、厚い信頼関係が築けたら、やり易さ10倍です。

「虎穴に入らずんば、虎子を得ず」ですね。



━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━



法人開拓力をつける | 2009-04-02| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SML-C0097
■紹介引き出しは顧客満足から■

「契約は力でも取れるが、紹介は顧客満足なくしては出ない」と言われるように、紹介引き出しの決め手は、顧客満足です。

面談の中で、または、面談終了後に次のような言葉が聞ければ、お客様はあなたに満足したと言えるでしょう。

「すごく良かったよ」
「ありがとう」
「君のように分かりやすく説明してくれた人は初めてだよ」
「君のおかげで、納得のいくプランに入れたよ」
「君に会えて良かったよ」

逆に言えば、以上のような言葉をお客様から引き出すことが、紹介引き出しにも大切だということです。


━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━




紹介契約力をつける | 2009-03-25| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SML-C0096
■社長の興味をひく話法例■


「自分の会社は、自分で守らなければならない時代だ」…と言われています。

会社経営には帳簿上の黒字赤字の問題だけでなく、「資金の調達」も重要な問題です。

何かがあって予定していたお金が入らなくなった、何かがあって予定外のお金が出ていくことになった、そういった場合でも、期日までに資金が調達できなければ会社は存続できません。

会社の発展、存続には絶えず資金の裏付けが必要です。「資金のパイプ」作りが重要です。

保険には貸付機能もあり、限度内であれば審査なく貸し付けられます。


━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━



法人開拓力をつける | 2009-03-03| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SML-C0095
■保険商品の3つの側面■


保険という金融商品には、3つの側面があります。
ですから、保険の担当者の肩書きにも3種類のものがあります。

1つは「保障プラン」としての側面。
(リスクコンサルタント等の肩書き)

2つ目は「マネープラン」としての側面
(ファイナンシャルプランナー等の肩書き)

3つ目は「ライフプラン」としての側面
(ライフプランナー等の肩書き)

保険を設計する際には、この3つの側面すべてを考慮しながら設計し、そして説明する際にも、この3つの側面すべてを説明できると、プランにも、説明にも深みが出ます。


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総合力をつける | 2009-02-24| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SML-C0094

■不況の時代に伝えたいこと■

不況などで収入が落ち込むと、多くのお客様が「保障を見直そう=保険料を減らそう」と思うようです。

本当は、収入が減った、職場の保障が減った、国の保障が減った、そういう時は、個人の保障は増やさなければならないのですが…。

医療保障ひとつとっても、そんな状況の中で病気になれば、家計は大きな打撃を受けます。死亡保障も老後保障も、です。

けれど、お客様は「目の前の生活が大切だ」と思っている方が多いでしょう。
それも分かります。そういうお客様にどう伝えるかが、思案のしどころです。


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総合力をつける | 2009-02-10| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SML-C0093
■満足日誌をつける■

自分が満足できる毎日を送りたいものです。仕事も家庭生活も。

でも、「自分がどんな時に真の満足感を感じるのか」と改めて問われると、なかなか言葉にできないものです。

「満足日誌」をつけると分かります。
「満足した」「充実した」「感動した」という時だけ、日誌を書きます。

できるだけ詳しく、どういう状況の時に、どういう風に感じたのかを、克明に記録します。

ある程度たまったら、読み返してみると、そこに、自分が真に満足できる状況が、あぶり出されると思います。

きっと仕事にも役立ちます。


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モチベーション力をつける | 2009-02-03| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SML-C0092
■感動した言葉をトークに入れる■

人は同じことに感動すると親近感がわきます。
自分が感動した話をお客様にしてみて、お客様も感動すれば、距離が縮まります。
感動した話、言葉なども使えるようにしておきましょう。

例えば、

カウンセリングの有名な先生が言っていたんですが、あれこれ悩んでいる人があることに気がつくと、自分の力で抜け出せるそうです。
それは『過去と他人は変えられない。変えられるのは未来と自分だけ』だそうです。
私も悩んだり落ち込んだりした時に、この言葉を思い出すと、不思議と元気が出てきます…。など

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トーク力をつける | 2009-01-27| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SML-C0091
■電話の所に置いてもらうカード■

「何かあった時には、すぐに連絡してもらえる」、お客様とそういう関係を作れたら、保全的にも、ひいては追加契約、家族契約、紹介契約にも良いですね。

何が良いアイデアはないでしょうか。名刺は、大抵はどこかにしまわれてしまいます。

電話のそばに置いてもらう小さなカードなどを、送るのも効果的です。

───────
保険のことなら
○○保険の
○○○○に
電話000-0000
───────

年賀状などにハサミで切り抜くような形で載せ、毎年、少し違ったデザインのものを送れば、強く印象づけられます。

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顧客管理力をつける | 2009-01-26| Trackback:(0) | Comments(-)
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