「保険セールスのヒント」上級編

保険セールスのヒント【上級編】SMK-C0076

■悩んだ時は、高い所に登る■

悩んだ時は高い所に登って下を眺めると、解決策が見つかると言います。
本当に高い所に登るということではなくて、精神的な高見から自分を眺めるということです。

使命感とか、存在意義とか、仕事から得られる有形、無形なものなどを書き出して、少し時間をとってじっくりとその中に浸って、その後、今の問題に戻ってくると解決策が見つかりやすいそうです。

道に迷った時に上空から見れば、行く道がすぐ分かる。
迷路に入り込んだ時でも上から見れば、出口がすぐ分かる。
…ということですね。

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■お客様の心に、夢と希望を置き土産■

これからの時代の保障の必要性を、リアルに話せば話すほど、お客様は暗い気落ちになります。心配や不安な気持ちになります。
セールス担当者の話を聞くたびに暗くなる…ような状況を作ってはいけません。

できれば、面談が終わった時に、お客様に「気持ちが明るくなった」「将来に希望が持てる、光が見えた」と感じて欲しいものです。

お客様に「問題が整理できて、現実的な対策ができそうだ」「前向きに生きよう、という気持ちになった」と感じていただくことを、ゴールに設定したいものです。

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■ドラマタイゼーション■

毎日、保険の売り方を研究していますが、今「ドラマタイゼーション」という言葉が気になります。広告業界などで使われる言葉です。

Dramatizationは「脚色化する」ことで、脚本にする、事実をおもしろく伝える、ことだそうです。

私たちがお客様に保険の話をするのは仕事です。けれど、お客様が保険の話を聞くのは仕事ではありません。しかも多くの場合、お客様は、保険に対して興味も意識も知識も少ない状態にいます。私たちは、お客様が私たちの話をおもしろく聞けるように、努力する必要があると思います。

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■養老、定期、終身、どれが一番安い？■

予算が月１万円と言っていたお客様が、セールス担当者の話を聞いて、結局、月５万円台のプランに加入するようなケースがあります。

１つのカギは「終身部分」の考え方を、お客様にどのように伝えるか、だと思います。

保険の「基本３型」と言えば、養老、定期、終身ですが、保険料が安いのはどれでしょうか。

加入時の保険料が安いのは、ダントツで定期保険ですね。

では、払い込み終了時点ではどうでしょうか。満期金や解約返戻金を差し引いた実質の保険料は、定期保険がダントツで高くなりますね。

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■契約後のコンタクト計画■

契約をいただいた後に、継続してお客様とコンタクトを取ると、顧客満足度も上がり、紹介も出やすいのですが、実際、後からスケジュールを組もうと思うと、なかなか実行できません。

そこで、契約の手続きが完了したら、次の見込客に目を向ける前に、今回の契約者との今後のコンタクトのスケジュールを立てて、それをお客様にも伝えます。

保険セールスでは「新規の見込客を開拓する段階」が一番難しいと言われています。「一度のお客様を一生のお客様にする」ためには、契約後のコンタクト計画が重要です。

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■なるほどぉ。勉強になった■

お客様に「なるほどぉ」「そんなこと初めて聞いたよ」「そういう考え方をすればいいんだね」「いやぁ〜、勉強になったよ」などという言葉を、お客様に言ってもらうためには、どういう話をすればよいのだろうか…と、いろいろ考えてみて下さい。

実際に、面談時にお客様からそういった言葉を引き出せたら、成約率は高くなります。

お客様が「この人は、ただのセールス担当者ではない。専門家（プロ）だ」と、認めたからです。

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■やはり、保険担当者は保障の話ができなければ…■

保険には長期貯蓄や資産運用の側面もあります。
その説明は、お客様の損得勘定に訴える話法になると思います。

けれど、保険には保障という側面があります。
その説明は、人の存在価値、家族への想いや責任、人生設計など、より崇高な話法になると思います。

やはり、保険担当者は保障の話ができなければ…と思います。
「人生設計を立てることの必要性」「貯蓄や利殖と保障の違い」「遺族保障、医療保障、老後保障の必要性」「日本社会と自助努力」などの話法を磨きあげたいものです。

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■お客様に覚えていてもらう工夫■

一世帯から一生の間にいただける可能性のある契約は、どのくらいあるのでしょうか。
お客様に好印象を残し、顔や名前を覚えていていただけることは、将来ご連絡をいただけるチャンスにつながります。そのための工夫に何があるでしょうか。

契約後に、お客様と一緒に笑顔の写真を撮って、保険証券と一緒に保管してもらうのも良い方法です。

お客様が後で、その笑顔の写真を見ると、笑顔の記憶が積まれていきます。
写真（映像）はとても強いパワーを持ちますので、セールス活動にも活用したいものです。

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■法人契約先でセミナー開催■

法人契約をいただいた先で、従業員の福利厚生の一環として「マネーセミナー」や「保障セミナー」などを開催すると、従業員を一気に見込客化できます。

コツは、社長に「これからの時代は、従業員にマネープランの基本知識を持ってもらうことが、絶対に良いと思います。会社でそういった知識を学べることは、福利厚生になります。給料を１万円アップすることは難しくても、家計を見直して１万円捻出することはできるかもしれません。そういった知識が従業員の家族にとって大切なことだと思います」などと説くこと。

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■生涯のマネープランとして■

セカンドライフと言いますが、人生は第１、第２の２つではなく、マネープラン上は４つに分けて考えると、分かりやすくなります。

第１期…生まれてから就職するまでは、親のお金で生活します。
第２期…就職・結婚し、子供が独立するまでは、自分の収入で夫婦と子供が生活します。
第３期…子供が独立してから引退するまでは、自分の収入で夫婦が生活します。
第４期…引退してから死亡するまでは、収入はなく年金や退職金とこれまでの蓄えで生活します。

生命保険を「生涯のマネープラン」として説明しましょう。

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