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[上級編]SMK-C0083
■遺産分割の3つの方法■

相続が発生した後で、遺産(財産)の分割をめぐって親族が争うケースが増えています。
今後も、この傾向はますます強くなることでしょう。

相続対策の中でも「遺産分割対策(争族対策)」が、ますます大切になってきます。

まず、お客様に「遺産分割の3つの方法」として、「現物分割」「換価分割」「代償分割」を説明し、それぞれについてのメリットとデメリットを説明し、そして、生命保険の活用方法を説明すると、スムースかもしれません。

分かりやすい説明ができるように、よく理解して、まとめておきましょう。

━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━

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総合力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMK-C0082
■お客様の予算を上げる方法■

「保険で60才時点(セカンドライフのスタート時点)の資産を作ることができます」と説明します。

1つのアプローチ方法としては、「3つの基本型」を、保障額や保障期間の説明の後、60才までの払込保険料の合計額と、その時点での資産価値(解約返戻金)などを説明し、60才までの実質掛金や、資産の増減を理解していただきます。

そして、貯金などの貯蓄と保険を使った貯蓄を比べて、長所と短所を説明します。

保険を使った貯蓄の良さをご理解いただければ、予算は上がります。

━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━

総合力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SMK-C0081
■心理学をマナーとして勉強する■

セールスは「人」対「人」ですので、心理学の勉強は大変役に立ちます。

ただ、この心理学は、勉強をした結果、感じの良い人になるケースと、逆に、感じの悪くなるケースがあります。

人を操る「操縦術」だと思うとダメですね。
そうではなくて「マナー」だと思うと良いと思います。

保険の話をするのは私たちの仕事ですが、保険の話を聞くのはお客様の仕事ではないのですから、話を気持ち良く聞いてもらうためにマナーが大切で、そのマナーを身につけるために、心理学を勉強するのだと思うと、良いと思います。

━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━

総合力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMK-C0080
■奥様の収入アップ■

「保障内容は良いが、保険料が…」と言われ、行き詰まった時に、「話は変わりますが、奥様の収入アップは考えられませんか?」と問いかけるのも、ひとつかもしれません。

「例えば、奥様に月3万円の収入あれば、30年間で1,000万円を超えます。老後資金が1,000万円上乗せできれば、描ける人生設計も違ってきます」

「でも、その収入を使ってしまうといけませんから、貯蓄性の高い保障の掛金にすれば、保障しながら貯蓄できます」

「簡単ではないと思いますが、自分達の努力で人生設計を変えられます」

━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━

総合力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMK-C0079
■退職金を認識させる■

自分の勤務先の「退職金規程」を熟知している人は、ほんとうに少ないようです。< br>けれど、人生設計や生涯のマネープランを立てる上では、欠かせない要素です。

1000万円なのか、 2000万円なのか、3000万円なのか、それ以上なのか、またそれ以下なのか、いずれにせよ、とても大きな金額です。人生の中でこのような金額の一時金が入るのは、保険金、相続、また宝くじを含むギャンブルぐらいでしょうか。

そのことをお客様に説明し、お客様の勤めている会社の退職金規程に関心を持たせてあげると、お客様にも喜ばれます。

━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━

総合力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMK-C0078
■人間的魅力とは?■

セールス、とくに保障を売る場合、商品であるプランの魅力よりも、担当者の人間的な魅力が、成約を左右することが多々あります。

人間的魅力…。
これはどういうもので、どうしたら身につくのでしょうか。

1つに「ひたむきさ」があるように感じます。
多くの優績者を研究していて、「皆さん本当にひたむきだなぁ」と感じます。

置かれている環境も、人生経験も、考え方も千差万別、百人百様だと思うのですが、「信じていることをひたむきに実行する」という姿勢は共通だと感じます。

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総合力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMK-C0077
■後輩の指導■

毎年、多くの人が、希望に燃えて(?)、この業界に入ってきます。
ですが、残念ながら、夢破れて(?)、この業界を去っていく人も多くいます。

少しでも先に入った人間は、後から来る人に、良い影響を与えられるように気を配る、それが先を行く者のつとめだと思います。

示す姿勢はさまざまで「後ろ姿で教える」のも立派な教育です。

「憧れられる存在」になれれば最高です。
尊敬よりも憧憬の方が、より強い想いで、より強く人を動かします。

「憧れの存在とはどういう人物か」と自問すると、自分の目指す姿が見えてくるかもしれません。

━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━

総合力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMK-C0076
保険セールスのヒント【上級編】SMK-C0076

■悩んだ時は、高い所に登る■

悩んだ時は高い所に登って下を眺めると、解決策が見つかると言います。
本当に高い所に登るということではなくて、精神的な高見から自分を眺めるということです。

使命感とか、存在意義とか、仕事から得られる有形、無形なものなどを書き出して、少し時間をとってじっくりとその中に浸って、その後、今の問題に戻ってくると解決策が見つかりやすいそうです。

道に迷った時に上空から見れば、行く道がすぐ分かる。
迷路に入り込んだ時でも上から見れば、出口がすぐ分かる。
…ということですね。

━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━

モチベーション力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMK-C0075
■お客様の心に、夢と希望を置き土産■

これからの時代の保障の必要性を、リアルに話せば話すほど、お客様は暗い気落ちになります。心配や不安な気持ちになります。
セールス担当者の話を聞くたびに暗くなる…ような状況を作ってはいけません。

できれば、面談が終わった時に、お客様に「気持ちが明るくなった」「将来に希望が持てる、光が見えた」と感じて欲しいものです。

お客様に「問題が整理できて、現実的な対策ができそうだ」「前向きに生きよう、という気持ちになった」と感じていただくことを、ゴールに設定したいものです。

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総合力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMK-C0074
■ドラマタイゼーション■

毎日、保険の売り方を研究していますが、今「ドラマタイゼーション」という言葉が気になります。広告業界などで使われる言葉です。

Dramatizationは「脚色化する」ことで、脚本にする、事実をおもしろく伝える、ことだそうです。

私たちがお客様に保険の話をするのは仕事です。けれど、お客様が保険の話を聞くのは仕事ではありません。しかも多くの場合、お客様は、保険に対して興味も意識も知識も少ない状態にいます。私たちは、お客様が私たちの話をおもしろく聞けるように、努力する必要があると思います。

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提案力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
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