■保障プランの３つの側面を説明する■

保障プランには、３つの側面があると思います。

不測の事態が起きた時の経済的な備えになる「リスク（ヘッジ）プラン」であること、
長期の金融商品としての「マネープラン」でもあること、
自分（や家族）の生き方を決めていく「ライフプラン」でもあることです。

お客様に保障プランを提案する際、この３つの側面それぞれについて、考え方や設計のポイントなどを説明すると、お客様により深くご検討いただけると思います。

━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━

■ドラマタイゼーション■

毎日、保険の売り方を研究していますが、今「ドラマタイゼーション」という言葉が気になります。広告業界などで使われる言葉です。

Dramatizationは「脚色化する」ことで、脚本にする、事実をおもしろく伝える、ことだそうです。

私たちがお客様に保険の話をするのは仕事です。けれど、お客様が保険の話を聞くのは仕事ではありません。しかも多くの場合、お客様は、保険に対して興味も意識も知識も少ない状態にいます。私たちは、お客様が私たちの話をおもしろく聞けるように、努力する必要があると思います。

━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━

■養老、定期、終身、どれが一番安い？■

予算が月１万円と言っていたお客様が、セールス担当者の話を聞いて、結局、月５万円台のプランに加入するようなケースがあります。

１つのカギは「終身部分」の考え方を、お客様にどのように伝えるか、だと思います。

保険の「基本３型」と言えば、養老、定期、終身ですが、保険料が安いのはどれでしょうか。

加入時の保険料が安いのは、ダントツで定期保険ですね。

では、払い込み終了時点ではどうでしょうか。満期金や解約返戻金を差し引いた実質の保険料は、定期保険がダントツで高くなりますね。

━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━

■やはり、保険担当者は保障の話ができなければ…■

保険には長期貯蓄や資産運用の側面もあります。
その説明は、お客様の損得勘定に訴える話法になると思います。

けれど、保険には保障という側面があります。
その説明は、人の存在価値、家族への想いや責任、人生設計など、より崇高な話法になると思います。

やはり、保険担当者は保障の話ができなければ…と思います。
「人生設計を立てることの必要性」「貯蓄や利殖と保障の違い」「遺族保障、医療保障、老後保障の必要性」「日本社会と自助努力」などの話法を磨きあげたいものです。

━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━

■団塊の世代への提案■

団塊の世代の方に、退職金などを使った保障プランを提案する場合、単なる１プランとして提案するのではなく、「セカンドライフの生き方提案」や「生き方に関する情報提供」が先にあって、その中のマネープランの１つとして提案した方が、受け入れられ易くなります。

団塊の世代の人たちは、戦後の日本を築いてきた人たちです。企業戦士が第２の人生を迎えるのです。敬意を表し、功労をねぎらい、心情を察し、共感し、その上で、次の人生への有益な情報としての保障プランを提案したいものです。

━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━

■セミナー手法はアンケートが要（かなめ）■

関心のある人を集め、必要な知識や考え方などを、ある意味一方的に伝えることができるセミナーは、非常に効率の良い手法といえます。

要（かなめ）は、アンケートの工夫です。
参加者の関心度、警戒度、緊急度、そして個別の事情も知りたい所です。

興味があったか、また参加したいか、詳しい資料が欲しいか、個別に話が聞きたいか、などの項目に○をつけてもらう、また、電話をかけて良い時間帯なども聞きたい所です。

アンケートが高精度の見込客台帳になるように工夫しましょう。

━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━

■将来の見直しのタイミングを明示する■

生命保険は、環境の変化に応じて、見直す必要が生じる金融商品です。

ですから、将来訪れる見直しのタイミングとそのポイントを明示し、「できれば、その時も私がプランニングのお手伝いをさせていただきたいと思っています。責任を持ってご対応いたしますので…」と伝えると、お客様は担当者に厚い信頼を寄せます。

一生、見直さなくても良いプランを提案したとしても、お客様に大きな環境の変化があった場合は対応できないケースも多々ありますので、そのことを伝えるべきだと思います。

━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━

■10年後、20年後の社会予測を話法に入れる■

生命保険が他の金融商品と違う点は、長期的な視野に立ってリスクに備えるマネープランであることです。

「10年後、20年後の日本は、これこれこういう理由でこうなると思います。ですから、保障プランもこのように設計された方が良いと思うのですが…」と提案した場合、先に述べた社会予測に「なるほどね」と感心すると、あとの提案を受け入れやすくなります。

テクニックとしても効果的なのですが、本当に、保障の設計士には今後の社会を予測する能力が大切なのです。

━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━

■リスク予防の情報も届ける■　

リスクが起こったときに保障や補償をするのが保険ですが、お客様にとっては、当然リスクなど起こらないほうが良いに決まっています。

そして、保険会社にとっても、リスクが現実にならないほうが良いのです。

ですから、お客様に病気や事故の予防、防犯、防災の知識や情報を届けると喜ばれますし、よく考えてみれば、それも保険のセールス担当者の使命かもしれません。

予防、防犯、防災の知識や情報は幅広いですが、保障や補償の知識と同様に必要なものかもしれません。

━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━

●地方自治体の保障情報を知る

地域に根ざした活動をしている人は、所属している自治体の保障制度やサービス内容を調べることも効果的です。地域住民も知らないものも多いと思います。必要に応じてお客様に教えてあげれば大変喜ばれ、もちろん保障提案にも役立ちます。

調べ方は、市役所などに行けば、いろいろなチラシや冊子が用意されていますし、今は、インターネットで市役所などのホームページを見れば、詳しく載っています。

キーワードは、福祉、防災、健康、年金、高齢者、障害者、出産、育児、などでしょうか。


━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━