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[上級編] SMM-C0110
今の時代は、とにかく、できるだけ多くの機会を作って「保障見直しのお手伝いをして、多くのみなさまに喜んでいただいている」というメッセージを伝えることが大切です。

名刺の裏などにメッセージを掲載したり、名刺では書ききれない場合は、名刺サイズのカード(または、2ッ折りにすると名刺サイズになるカード)を作って、名刺と同時に渡すのも良いですね。

メッセージの最後には、
「※私の話を聞いたからといって、保障を見直さなければならない…ということはありませんので、ご安心ください」の一文は加えたいものです。



━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━

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提案力をつける | 2010-07-21| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SML-C0107
■定期的にライフプラン表を送る■


お客様が保険のセールス担当者からもらって一番嬉しい資料は、家族の年齢が時間軸で書かれた「ライフプラン表」だそうです。

子供が大学入学のとき夫が何才だ、夫が定年のとき子供は何才だ、など将来の家族の姿を想像することは、興味深いものです。

同居、別居に関わらず、親(祖父母)の年齢も記載してあると、深みが加わってきます。介護のニーズ喚起にもなります。

その一番喜ばれるツールを、2~3年ごとに定期的に送ることにすると、お客様と一生のお付き合いができやすくなると思います。



━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━



提案力をつける | 2009-12-21| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SML-C0106
■「少子高齢化」を真剣に考える■

今、日本は「少子化」と「高齢化」の両方が同時進行していて、それが、今後の日本の社会に大きな影響をもたらします。

それを、真剣に考える。
評論家にならずに、その日本で生きていく1人の人間として、また、1つの家族として、具体的な生活を考えると、そこに保険のニーズが数多く埋まっています。

10年後、20年後、
自分の親達の生活はどうなるのだろう。
自分達の生活はどうなるのだろう。
自分の子供達の生活はどうなるのだろう。
今からできることはないだろうか。
…などを紙に書いてみても良いでしょう。



━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━



提案力をつける | 2009-07-10| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SML-C0103
■相続の話は男親は苦手?■


相続対策の中でも「財産分割対策(もめない対策)」は、資産家でなくても、家などがあって子供が2人以上いたら必要だと言われますが、現実には対策をしている人は非常に少ない状況です。

要因の1つに、対策をしなければならない本人(特に男親)が、「自分の死期や、自分が死ぬことを考えたくない」「そういう話は聞きたくない」という気持ちが根底にあるからだと言われます。

ですから、母親に(父親の相続対策を)アプローチしたり、父親に「2次相続」の話からアプローチするのも、1つの方法かもしれません。


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提案力をつける | 2009-05-26| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SML-C0101
■相続の勉強は必須?■


これからの保険のセールスには、相続の勉強は必須科目だと思います。

「相続税」対策の話ではなく、「遺産分割」対策、「もめない」対策、「争族」対策、の勉強です。

生命保険という商品は、「人の死」「死後の家族の生活」「人生の終焉の迎え方」に直接関わってきます。哲学的に言えば「いかに死ぬか」は「いかに生きるか」につながるのだと思います。

保険のセールス活動を通じて、多くの人に「幸せな人生」「悔いのない人生」を送ってもらうことが1つの使命だとしたら、相続の勉強は必須科目だと思うのです。


━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━



提案力をつける | 2009-04-28| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SMK-C0086
■保障プランの3つの側面を説明する■

保障プランには、3つの側面があると思います。

不測の事態が起きた時の経済的な備えになる「リスク(ヘッジ)プラン」であること、
長期の金融商品としての「マネープラン」でもあること、
自分(や家族)の生き方を決めていく「ライフプラン」でもあることです。

お客様に保障プランを提案する際、この3つの側面それぞれについて、考え方や設計のポイントなどを説明すると、お客様により深くご検討いただけると思います。

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提案力をつける | 2008-08-20| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMK-C0074
■ドラマタイゼーション■

毎日、保険の売り方を研究していますが、今「ドラマタイゼーション」という言葉が気になります。広告業界などで使われる言葉です。

Dramatizationは「脚色化する」ことで、脚本にする、事実をおもしろく伝える、ことだそうです。

私たちがお客様に保険の話をするのは仕事です。けれど、お客様が保険の話を聞くのは仕事ではありません。しかも多くの場合、お客様は、保険に対して興味も意識も知識も少ない状態にいます。私たちは、お客様が私たちの話をおもしろく聞けるように、努力する必要があると思います。

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提案力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMK-C0073
■養老、定期、終身、どれが一番安い?■

予算が月1万円と言っていたお客様が、セールス担当者の話を聞いて、結局、月5万円台のプランに加入するようなケースがあります。

1つのカギは「終身部分」の考え方を、お客様にどのように伝えるか、だと思います。

保険の「基本3型」と言えば、養老、定期、終身ですが、保険料が安いのはどれでしょうか。

加入時の保険料が安いのは、ダントツで定期保険ですね。

では、払い込み終了時点ではどうでしょうか。満期金や解約返戻金を差し引いた実質の保険料は、定期保険がダントツで高くなりますね。

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提案力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMK-C0070
■やはり、保険担当者は保障の話ができなければ…■

保険には長期貯蓄や資産運用の側面もあります。
その説明は、お客様の損得勘定に訴える話法になると思います。

けれど、保険には保障という側面があります。
その説明は、人の存在価値、家族への想いや責任、人生設計など、より崇高な話法になると思います。

やはり、保険担当者は保障の話ができなければ…と思います。
「人生設計を立てることの必要性」「貯蓄や利殖と保障の違い」「遺族保障、医療保障、老後保障の必要性」「日本社会と自助努力」などの話法を磨きあげたいものです。

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提案力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMJ-C0065
■「ライフプラン表」をどれだけ工夫できるか■

効果的なツールにもいろいろありますが、その中でもどれが一番効果があるか、と聞かれれば、それはやはり、お客様の家族の10年後、20年後がイメージできる「ライフプラン表」でしょう。

「1年たてば、子供も親も1才年をとる」「人生は今だけでなく、10年、20年、30年と続いていく」「子供は大人になり、親はさらに年をとる」「その間には、予測できること、できないこと、いろいろなことがある」…こういった、誰にでも理解できる当たり前のことに、今更ながら気づくと、深く納得します。

「ライフプラン表」をどれだけ工夫できるか、大切なことです。

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提案力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
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