■お客様に覚えていてもらう工夫■

一世帯から一生の間にいただける可能性のある契約は、どのくらいあるのでしょうか。
お客様に好印象を残し、顔や名前を覚えていていただけることは、将来ご連絡をいただけるチャンスにつながります。そのための工夫に何があるでしょうか。

契約後に、お客様と一緒に笑顔の写真を撮って、保険証券と一緒に保管してもらうのも良い方法です。

お客様が後で、その笑顔の写真を見ると、笑顔の記憶が積まれていきます。
写真（映像）はとても強いパワーを持ちますので、セールス活動にも活用したいものです。

━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━

■自分の志（こころざし）をお客様に伝える■

保険の契約をした契約者とセールス担当者という、保険契約でつながった人間関係でなく、お客様と心でつながった人間関係を築くためには、志（こころざし）に対する共感、共鳴が得られると強固なものになります。

自分の夢、貫きたい仕事の姿勢、将来への展望、そういったものを、折々に、お客様に伝えることが大切です。

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●自分の仕事を一文で言えること

お客様と良好な人間関係を築く際、「私はこういう者です」ということを、短い文章、できればワンセンテンスで言えて、それを意識的に、間を置いて繰り返し伝えると、お客様の警戒心を解きやすく、また、紹介も出やすくなります。

・自分の売っている（提供している）ものは何で、
・それによってお客様がどういう状態になることが望みで、
・お客様とはどういう風に付き合っていきたいのか、
などを、ワンセンテンスの中で表現できたら良いですね。

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「心の付き合いに昇華させる」についてです。

お客様との関係を「役に立つ人間」という「損得勘定」がにじむ付き合いから、「心」の付き合いへの昇華を意識するとさらなる人間関係が築けます。

具体的には、ごく初歩的な例ですが、ゴルフにお誘いして、有益な人を紹介して、それで終わりではなく、その時に写した楽しそうな写真やゴルフ場のマーカーなどをお礼時に届けます。

思い出せる形にして贈ることで、実用的であるだけでなく、眺めるたびに楽しかった気持ちも思い出し、同時に担当者のことも思い出します。

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今回は「顧客の怒り」についてです。

セールスは「人」対「人」の交渉事ですから、顧客心理について深い洞察をもつことが大変重要です。

お客様はどういう時に憤慨するのでしょうか。
一つは、自分に対する敬意が欠けていると感じた時だそうです。
人は自尊心を傷つけられる事に一番腹が立つようです。

そしてもう１つ、精神状態が不安定になった時も怒りになって出る事があるそうです。
人は余裕がある時は怒らないようです。
お客様を追いつめてはいけないようです。

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今回は「自己重要感」についてです。

人間の一番強い欲求は「自己重要感」だそうです。

セ−ルス活動は「お客様の自己重要感」を満たすような言動（言葉と行動）が中心になりますが、仕事を長く続けていくためには「セ−ルス担当者自身の自己重要感」も大切になります。

お客様を１人の人間として尊重しながら、「保障のことはわたくしにお任せいただけませんか。わたくしは保障に関してはプロとして生きていきたいのです」などと言い切れることも大切です。

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