■なるほどぉ。勉強になった■

お客様に「なるほどぉ」「そんなこと初めて聞いたよ」「そういう考え方をすればいいんだね」「いやぁ〜、勉強になったよ」などという言葉を、お客様に言ってもらうためには、どういう話をすればよいのだろうか…と、いろいろ考えてみて下さい。

実際に、面談時にお客様からそういった言葉を引き出せたら、成約率は高くなります。

お客様が「この人は、ただのセールス担当者ではない。専門家（プロ）だ」と、認めたからです。

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■法人契約先でセミナー開催■

法人契約をいただいた先で、従業員の福利厚生の一環として「マネーセミナー」や「保障セミナー」などを開催すると、従業員を一気に見込客化できます。

コツは、社長に「これからの時代は、従業員にマネープランの基本知識を持ってもらうことが、絶対に良いと思います。会社でそういった知識を学べることは、福利厚生になります。給料を１万円アップすることは難しくても、家計を見直して１万円捻出することはできるかもしれません。そういった知識が従業員の家族にとって大切なことだと思います」などと説くこと。

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■生涯のマネープランとして■

セカンドライフと言いますが、人生は第１、第２の２つではなく、マネープラン上は４つに分けて考えると、分かりやすくなります。

第１期…生まれてから就職するまでは、親のお金で生活します。
第２期…就職・結婚し、子供が独立するまでは、自分の収入で夫婦と子供が生活します。
第３期…子供が独立してから引退するまでは、自分の収入で夫婦が生活します。
第４期…引退してから死亡するまでは、収入はなく年金や退職金とこれまでの蓄えで生活します。

生命保険を「生涯のマネープラン」として説明しましょう。

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■「ライフプラン表」をどれだけ工夫できるか■

効果的なツールにもいろいろありますが、その中でもどれが一番効果があるか、と聞かれれば、それはやはり、お客様の家族の10年後、20年後がイメージできる「ライフプラン表」でしょう。

「１年たてば、子供も親も１才年をとる」「人生は今だけでなく、10年、20年、30年と続いていく」「子供は大人になり、親はさらに年をとる」「その間には、予測できること、できないこと、いろいろなことがある」…こういった、誰にでも理解できる当たり前のことに、今更ながら気づくと、深く納得します。

「ライフプラン表」をどれだけ工夫できるか、大切なことです。

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■お客様から連絡をもらえる仕組みを作る■

契約をいただいたお客様を、その後タイミングよくアフターフォローをすることは、なかなか難しいものです。

保障見直しが必要なタイミングに、お客様の方からご連絡をいただければ、最高です。

「そんな都合の良いことが…」と思うかもしれませんが、それに向けての努力をする価値はあると思います。季節の挨拶状、その他もろもろのコンタクトの際に、毎回必ず「○○の時には、必ず、ご一報下さい」と伝え、会社の電話番号、携帯の番号、FAX番号、メールアドレスを見やすく記入したものを渡すだけでも違います。

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■保険（共済）という金融商品の特徴を理解してもらう話法例■

「例えば、我が家は保険にはたくさん入っていますが、貯金はあまりしていません。保険だけで大体賄えると思っているからです。

生涯マネープランの不安材料で考えられることは、
(1) 病気やケガ
(2) 自然災害や交通事故、事件に巻き込まれる
(3) 教育費や住宅購入費
(4) 失業
(5) 老後への備え（生活費、医療、介護）
こういったものには、保険商品だけである程度は賄えます。

ですから、我が家は給料からこの保険の掛金を払った残りで生活していれば、大丈夫…だと思っています」

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■未来予測をしてみる■

一度ゆっくり時間をとって、日本の未来を予測して、その根拠を書き出してみると、これからの日本人がどんな社会で暮らしていかなければならないのかがクリアになり、そこにさまざまな保障ニーズが見え、効果的なトークが生まれると思います。

10年後の日本はどうなっているのか。
20年後は。
30年後は。
50年後は。

医療保険は、どうなっているのか。
老人医療は。
介護保険は。
公的年金は。
退職金は。
仕事を休んだ時の保障は。
税金は。
貯蓄状況は。

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■自分の保障プランをツールとして使う■

セールス担当者自身の加入している保障プランを図にして、それをお客様に見せ、「なぜこういうプランに加入したのか」、「この特約はどんな気持ちで付けているのか」、「掛金負担に対してはどう思っていて、配偶者はどう言っているのか」、「今後、どんな状態になった時に見直さなければならないと思っているのか」、また役に立った事例があれば「こういう時に、こんなふうに助かった」などと話すと、セールス担当者の説明としてではなく、加入者（お客様）の気持ち「ユーザーの声」として伝えることができます。

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■どの分野でキャリアを積むか■

貯蓄性商品と保障性商品の売り方は全く違う、と言えます。
電卓を叩いて「損はしません。お得です」と言えるプランは楽です。
「損をしたくない、得をしたい」は、人間の持つ欲求の中でも強く、顕在化されているからです。

法人契約と個人契約の売り方も大きく違います。

一番難しいのは「保障性商品の個人への提案」ですが、それだけに、この分野で自分のスタイルを確立できたら、最も市場規模が大きく、また時代の変化にも影響されにくいでしょう。

「どの分野でキャリアを積むか」も大切な点です。

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■私的保障の市場拡大の３つの視点■

少子化、景気の低迷、ワーキングプアーなど、私的（個人）保障の市場は縮小しているようにも思えますが、現実は逆に拡大している、と言えます。

その理由は
●高齢化による、生涯の「医療」「介護」のリスクの増大
●少子化により、子供には頼れない「自助努力」の状況
●少子高齢化による、「社会保障制度の暗雲」

「リスクの増大」「自助努力が必要となる状況」「社会保障の今後の予測」の視点を、お客様がイメージできるようなトークに組み立てることが、効果的だと思います。

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