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[上級編] SMM-C0109
《話法例03》終身保障を提案する話法例


「結局、保障プランを検討する時に、一番大切なのは『時間軸』だと思っています。今の保障も大切ですが、10年後、20年後、30年後のことも考えて、決めることが大切です。

保障という金融商品は、預貯金などに比べて、期間が長い金融商品です。
そして、年令と共に掛金(保険料)が高くなり、病気になったら加入時に条件がつくような金融商品です。

ですから、他の金融商品より『時間軸』が大切なんです。

保障プランを決める時は、『保障内容よりも、保障期間が大切だ』とも言われるのですよ。」



※SML-C0108は都合により欠番です。




━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━



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トーク力をつける | 2010-06-01| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SML-C0104
■税制上の優遇をトークに■


保険は他の金融商品に比べて、税制上優遇されている所が多く、それが契約者のメリットにつながりますが、税務知識は勉強しようと思うと広範囲にわたり、なおかつ細かいので、以下のトークで整理しましょう。

「保障見直しはまず契約形態の確認から。契約形態の違いで税金が違ってきます」

「保険で貯金をすることもできます。税引後の実質受取額で検討することが大切です」

「相続対策の基本の基本は保険を使った対策だと言われます」

「規模は小さくとも法人にしているのなら、法人での契約もお考え下さい」


━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━




トーク力をつける | 2009-06-08| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SML-C0092
■感動した言葉をトークに入れる■

人は同じことに感動すると親近感がわきます。
自分が感動した話をお客様にしてみて、お客様も感動すれば、距離が縮まります。
感動した話、言葉なども使えるようにしておきましょう。

例えば、

カウンセリングの有名な先生が言っていたんですが、あれこれ悩んでいる人があることに気がつくと、自分の力で抜け出せるそうです。
それは『過去と他人は変えられない。変えられるのは未来と自分だけ』だそうです。
私も悩んだり落ち込んだりした時に、この言葉を思い出すと、不思議と元気が出てきます…。など

━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━



トーク力をつける | 2009-01-27| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SML-C0090
■お客様に楽しそうに話してもらう■



保険の商談中に、お客様が楽しそうに話をしたら、その商談の成約率は格段に高くなる…と言われます。



「お客様に楽しそうに話しをさせる」スキルもとても大切です。



一般的に趣味の話は盛り上がりますが、「ご趣味は?」と聞くと「特にないねぇ」「寝ることかな」「仕事だね」などにもなりやすいので、「一生の内で、これはやってみたいとか、ここに行ってみたい、とかありますか?」と聞いた方が、お客様もイメージしやすいかもしれません。



もちろん、その情報は保障プランの設計にもいかします。

━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━

トーク力をつける | 2009-01-13| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SMK-C0089
■「ご安心下さい」■


保障セールスは、金融商品を売っていると思いやすいですし、また、お客様も金融商品を買っていると思いやすいのですが、本当は、「安心」を売っている(買っている)のだと思います。

お客様の心の中にある「心配」や「不安」を取り除くことが、1つの目的です。

「ご安心下さい」というフレーズを多用するのも良いでしょう。

例えば、
「保険は複雑に見えると思いますが、ご安心下さい。基本が分かれば意外に簡単です…」
「病気の中でもガンになったらと思うのが一番心配だと思うのですが、ご安心下さい。この特約は…」


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トーク力をつける | 2008-12-18| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMK-C0071
■なるほどぉ。勉強になった■

お客様に「なるほどぉ」「そんなこと初めて聞いたよ」「そういう考え方をすればいいんだね」「いやぁ~、勉強になったよ」などという言葉を、お客様に言ってもらうためには、どういう話をすればよいのだろうか…と、いろいろ考えてみて下さい。

実際に、面談時にお客様からそういった言葉を引き出せたら、成約率は高くなります。

お客様が「この人は、ただのセールス担当者ではない。専門家(プロ)だ」と、認めたからです。

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トーク力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMJ-C0064
■お客様から連絡をもらえる仕組みを作る■

契約をいただいたお客様を、その後タイミングよくアフターフォローをすることは、なかなか難しいものです。

保障見直しが必要なタイミングに、お客様の方からご連絡をいただければ、最高です。

「そんな都合の良いことが…」と思うかもしれませんが、それに向けての努力をする価値はあると思います。季節の挨拶状、その他もろもろのコンタクトの際に、毎回必ず「○○の時には、必ず、ご一報下さい」と伝え、会社の電話番号、携帯の番号、FAX番号、メールアドレスを見やすく記入したものを渡すだけでも違います。

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トーク力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMJ-C0063
■保険(共済)という金融商品の特徴を理解してもらう話法例■

「例えば、我が家は保険にはたくさん入っていますが、貯金はあまりしていません。保険だけで大体賄えると思っているからです。

生涯マネープランの不安材料で考えられることは、
(1) 病気やケガ
(2) 自然災害や交通事故、事件に巻き込まれる
(3) 教育費や住宅購入費
(4) 失業
(5) 老後への備え(生活費、医療、介護)
こういったものには、保険商品だけである程度は賄えます。

ですから、我が家は給料からこの保険の掛金を払った残りで生活していれば、大丈夫…だと思っています」

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トーク力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMJ-C0062
■未来予測をしてみる■

一度ゆっくり時間をとって、日本の未来を予測して、その根拠を書き出してみると、これからの日本人がどんな社会で暮らしていかなければならないのかがクリアになり、そこにさまざまな保障ニーズが見え、効果的なトークが生まれると思います。

10年後の日本はどうなっているのか。
20年後は。
30年後は。
50年後は。

医療保険は、どうなっているのか。
老人医療は。
介護保険は。
公的年金は。
退職金は。
仕事を休んだ時の保障は。
税金は。
貯蓄状況は。

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トーク力をつける | 2008-05-15| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMJ-C0061
■自分の保障プランをツールとして使う■

セールス担当者自身の加入している保障プランを図にして、それをお客様に見せ、「なぜこういうプランに加入したのか」、「この特約はどんな気持ちで付けているのか」、「掛金負担に対してはどう思っていて、配偶者はどう言っているのか」、「今後、どんな状態になった時に見直さなければならないと思っているのか」、また役に立った事例があれば「こういう時に、こんなふうに助かった」などと話すと、セールス担当者の説明としてではなく、加入者(お客様)の気持ち「ユーザーの声」として伝えることができます。

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トーク力をつける | 2008-05-15| Trackback:(0) | Comments(-)
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