中小企業の経営者の多くが悩まされるのが、次の３つの問題です。
(1)資金繰りの問題
(2)労務管理の問題
(3)事業承継の問題

それぞれに「保険を活用した解決策はないだろうか」を考え、保険が事業経営に有効な金融商品（システム）だという知識や情報を提供しましょう。

例えば…
(1)については、資産性の高いプランに加入し、業績の良い時に備蓄する。
(2)については、退職金、弔意金、見舞金制度などを充実し、従業員に知らせる。
(3)については、企業のライフプラン図を描き、準備する。

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■法人契約の提案には企業の将来図も添える■

法人契約の提案の際、10年後、20年後の解約返戻金の試算表なども提示すると思いますが、その際に、10年後、20年後のその企業の従業員の年齢構成や、設備投資などがイメージできるような資料も添えて説明すると、経営者は中長期的な視野に立って、提案を検討し易くなります。

保険は「中長期の金融商品（資金プラン）であることが企業経営に役立つ」という視点を、強調して訴求すると効果的です。

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■法人契約は、メリット／デメリットを明示■

法人契約は個人契約と違い、加入（導入）することの、メリットとデメリットを、明確に説明できるスキルも大切です。

例えば、「このプランを導入して、年間500万円の保険料を払ったら、どういうメリットがあるのか」を、お客様が「なるほど」と納得できるレベルで説明できるかです。

主なデメリットは保険料の支払いですから、それに対するメリットをどれだけ明示できるかです。提案する前に書き出してみて下さい。

節税型のプランであっても、節税以外のメリットも訴求したいものです。

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■中小法人の新規開拓は18時過ぎにTELアポ？■

中小法人（特にオーナー企業）を新規に開拓する場合、電話帳や各種名簿などで電話をかけてアポイントをとる方法がありますが、この電話、何時頃にかけるのが一番効果的でしょうか。

通常業務が終わった１８時から１９時頃が良い、という説もあります。この時間帯ですと、オーナー自身が電話に出るケースも多く、通常業務も一段落していて気持ち的にも慌ただしくなく、将来のことや、これからの事業計画のことなどを考えやすいとも言われます。

一度、試されてはいかがでしょうか。

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税理士先生の紹介で経営者に提案する場合、税理士先生と経営者のどちらと綿密に打ち合わせるのが良いでしょうか。

経営者は、税理士には言いたくない部分や、会社の将来への展望を持っています。「税理士先生には話しても分からないだろうな、話したら反対されるだろうな」という話しがあるのです。

保険のセールス担当者は事業者ですから、経営者の気持ちや、将来への不安や夢に共感できます。そういったものを分かち合えた時には、経営者（顧客）との絆が強くなります。

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「経営者との雑談のヒント」についてです。

経営者と雑談の時、「感銘を受けた本などありましたら教えて下さい」「尊敬する人がいらしたら教えてください」などと切り出し、相手の話しを「良いお話ですねぇ」「勉強になります」「これからの私の指針になります」と心の底から感動しながら傾聴します。

話している経営者の顔がイキイキ輝いてきて「おかげであの頃の気持ちを思い出したよ」などとなれば最高です。

自分にも役立ち、お客様にも最高の贈り物をしたことになります。

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今回は「法人契約顧客のサークル化」についてです。

法人契約の契約企業をサークル化し、企業間の情報交換のパイプ役を担うと感謝されます。

ただし、そのことに時間や労力、経費がかかりすぎては本末転倒です。
年に数回、情報交換会を開催することは有効です。

経費がかからずに喜ばれる開催方法としては、
参加者が自社PRする時間を作ること（できれば事前に各社紹介の資料を作ること）、そして経営者同士が交流できるよう配慮すれば、会議室でお茶程度でも十分喜んでいただけます。

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今回は「好不況に左右されない法人契約の提案」についてです。

好不況に左右されないような法人契約の提案は、保険を「商品」として提案するのではなく、「制度」として導入を提案します。

企業に保険が制度として導入されれば、役員や従業員が増えれば新契約が必然的に生まれます。今期が不況だからと新規加入しなければ不公平が生じます。

また、制度であれば、毎年、見直しの必要性があるので、アフターフォローやメンテナンスも自然な流れになります。

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今回は「中小法人の経営者の奥さまを取り込む方法」についてです。

中小法人は、いったん経営者の信頼を得られれば、継続的に大きなニーズが見込めます。
中小法人の深耕をする上で、大きな協力者にもなり、大きなネックにもなるのが、経営者の奥さまです。
経営者の奥さま向けのイベントは少ないので、奥さまが喜ぶものを企画すると効果的です。

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今回は「中小法人の囲い込み」についてです。

訪問先企業には「セールス」の情報を提供することが有効です。

自社のセールス研修の話、役に立ったセールスの本やセミナーの話などを、社長に話します。

セールス（営業）と無縁な企業は少なく、特に中小企業は、社長が一番の営業マンである場合が多く、大企業の経営論やマネジメント論よりも、効果的なセールス手法の方が役に立ちます。

その結果、訪問先企業が繁栄すれば、保険マーケットとしても拡大します。

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