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[上級編] SML-C0095
■保険商品の3つの側面■


保険という金融商品には、3つの側面があります。
ですから、保険の担当者の肩書きにも3種類のものがあります。

1つは「保障プラン」としての側面。
(リスクコンサルタント等の肩書き)

2つ目は「マネープラン」としての側面
(ファイナンシャルプランナー等の肩書き)

3つ目は「ライフプラン」としての側面
(ライフプランナー等の肩書き)

保険を設計する際には、この3つの側面すべてを考慮しながら設計し、そして説明する際にも、この3つの側面すべてを説明できると、プランにも、説明にも深みが出ます。


━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━



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総合力をつける | 2009-02-24| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SML-C0094

■不況の時代に伝えたいこと■

不況などで収入が落ち込むと、多くのお客様が「保障を見直そう=保険料を減らそう」と思うようです。

本当は、収入が減った、職場の保障が減った、国の保障が減った、そういう時は、個人の保障は増やさなければならないのですが…。

医療保障ひとつとっても、そんな状況の中で病気になれば、家計は大きな打撃を受けます。死亡保障も老後保障も、です。

けれど、お客様は「目の前の生活が大切だ」と思っている方が多いでしょう。
それも分かります。そういうお客様にどう伝えるかが、思案のしどころです。


━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━



総合力をつける | 2009-02-10| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SMK-C0087
■自分のスタイルを作る■

長い間、当メルマガを休刊し申し訳ありませんでした。再開致します。

人が人生で逃れないもの、それは「生・老・病・死」(四苦)だそうですが、その全てに生命保険は関わってきます。ですから、生命保険を提案するということは「自分の人生をどう生きますか?」と問いかけることになります。

セールスという仕事は自分のスタイルを作り上げていくことが大切です。

この仕事はお客様に「自分の人生をどう生きますか?」と問いかける仕事なんだ…と思うと、また違ったスタイルになると思います。

━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━

総合力をつける | 2008-12-04| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SMK-C0085
■実績の波をなくす■

過去の実績(保障額と件数)をグラフにしてみて下さい。
それを見て、自分にとって好ましいグラフだと感じられますか?

もう少し細かく、月ごと(1年12ヶ月)ごと、または週ごと(1年50週)のグラフを出してみてください。
自分が見て、好ましい形を描いていますか?

振れ幅が大きい人、規則性が全くない人は、波をなくす工夫や努力をすると、全体数字も上がってくると思います。

━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━

総合力をつける | 2008-06-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMK-C0084
■「どういう人生を生きたいですか?」■

保障は人生設計に関わるマネープランですから、お客様の人生観や、人生や対する望みや希望を聞き出せると、お客様との距離感も縮まり、こちらの提案にも耳を傾けていただけます。

けれど、日常生活では、仕事や、やらなければならないことが優先されますので、日頃から人生について真剣に考えている人は、あまりいません。

「どういう人生を生きたいと思っていますか?」と聞いてみて下さい。何という言葉が返ってくるのか、皆目予想がつかない質問ですが、話の糸口になると思います。

━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━


総合力をつける | 2008-06-03| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMK-C0083
■遺産分割の3つの方法■

相続が発生した後で、遺産(財産)の分割をめぐって親族が争うケースが増えています。
今後も、この傾向はますます強くなることでしょう。

相続対策の中でも「遺産分割対策(争族対策)」が、ますます大切になってきます。

まず、お客様に「遺産分割の3つの方法」として、「現物分割」「換価分割」「代償分割」を説明し、それぞれについてのメリットとデメリットを説明し、そして、生命保険の活用方法を説明すると、スムースかもしれません。

分かりやすい説明ができるように、よく理解して、まとめておきましょう。

━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━

総合力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMK-C0082
■お客様の予算を上げる方法■

「保険で60才時点(セカンドライフのスタート時点)の資産を作ることができます」と説明します。

1つのアプローチ方法としては、「3つの基本型」を、保障額や保障期間の説明の後、60才までの払込保険料の合計額と、その時点での資産価値(解約返戻金)などを説明し、60才までの実質掛金や、資産の増減を理解していただきます。

そして、貯金などの貯蓄と保険を使った貯蓄を比べて、長所と短所を説明します。

保険を使った貯蓄の良さをご理解いただければ、予算は上がります。

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総合力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編] SMK-C0081
■心理学をマナーとして勉強する■

セールスは「人」対「人」ですので、心理学の勉強は大変役に立ちます。

ただ、この心理学は、勉強をした結果、感じの良い人になるケースと、逆に、感じの悪くなるケースがあります。

人を操る「操縦術」だと思うとダメですね。
そうではなくて「マナー」だと思うと良いと思います。

保険の話をするのは私たちの仕事ですが、保険の話を聞くのはお客様の仕事ではないのですから、話を気持ち良く聞いてもらうためにマナーが大切で、そのマナーを身につけるために、心理学を勉強するのだと思うと、良いと思います。

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総合力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMK-C0080
■奥様の収入アップ■

「保障内容は良いが、保険料が…」と言われ、行き詰まった時に、「話は変わりますが、奥様の収入アップは考えられませんか?」と問いかけるのも、ひとつかもしれません。

「例えば、奥様に月3万円の収入あれば、30年間で1,000万円を超えます。老後資金が1,000万円上乗せできれば、描ける人生設計も違ってきます」

「でも、その収入を使ってしまうといけませんから、貯蓄性の高い保障の掛金にすれば、保障しながら貯蓄できます」

「簡単ではないと思いますが、自分達の努力で人生設計を変えられます」

━━ 保険セールスのヒント【上級編】 ━━

総合力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[上級編]SMK-C0079
■退職金を認識させる■

自分の勤務先の「退職金規程」を熟知している人は、ほんとうに少ないようです。< br>けれど、人生設計や生涯のマネープランを立てる上では、欠かせない要素です。

1000万円なのか、 2000万円なのか、3000万円なのか、それ以上なのか、またそれ以下なのか、いずれにせよ、とても大きな金額です。人生の中でこのような金額の一時金が入るのは、保険金、相続、また宝くじを含むギャンブルぐらいでしょうか。

そのことをお客様に説明し、お客様の勤めている会社の退職金規程に関心を持たせてあげると、お客様にも喜ばれます。

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総合力をつける | 2008-05-16| Trackback:(0) | Comments(-)
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