生産性の高い顧客管理をしようと思ったら、顧客一人ひとりの「ライフサイクル表」を作って、定期的にチェックすると良いでしょう。

西暦と家族の年令を記入した表に、子供の就学情報や住宅や車の取得情報など、これまで知り得たお客様情報を記載していきます。
親の情報も知っておきたいですね。親の将来の状況は、ライフプランを立てる上では、とても重要な情報です。

お客様の「ライフサイクル表」をじっくりと眺めると、数々の提案材料が見つかると思います。
お客様が喜ぶびそうな情報材料も浮かんできます。


━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━

■写真入りのカレンダー■


お客様の顔を覚えておくためには、写真を撮るのが一番ですが、「顧客管理のデータベースを作りますので、１枚写真を撮ってもよろしいでしょうか」とは言いにくいものです。

そこで、１つのアイデアですが、
「ご契約の記念に、写真入りの卓上カレンダーを差し上げています。１枚、お写真を撮らせていただいてもよろしいですか」と切り出す方がスムーズかもしれません。

写真入りの卓上カレンダーは、今は、パソコンとプリンターがあれば、自宅で簡単に作れるようです。
アフター用ツールとしても重宝かもしれません。


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■電話の所に置いてもらうカード■

「何かあった時には、すぐに連絡してもらえる」、お客様とそういう関係を作れたら、保全的にも、ひいては追加契約、家族契約、紹介契約にも良いですね。

何が良いアイデアはないでしょうか。名刺は、大抵はどこかにしまわれてしまいます。

電話のそばに置いてもらう小さなカードなどを、送るのも効果的です。

───────
保険のことなら
○○保険の
○○○○に
電話[phone]
───────

年賀状などにハサミで切り抜くような形で載せ、毎年、少し違ったデザインのものを送れば、強く印象づけられます。

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■お客様との一生のコンタクト年表を作る■

（トーク例）
「今回、終身の保障にご加入いただきましたので、一生のお付き合いをさせていただきたいと思っております。
そこで、○○さんのご家族が今後の人生で、生命保険が関係するタイミングや出来事を、表にして参りました。私も１部、同じ表を持っています。
私の方からも必要な時にはご連絡させていただきますが、お客様の方からもご連絡いただきたいタイミングや出来事があります。マークをつけておきましたので、忘れずにご連絡いただけますでしょうか。どうぞ宜しくお願い致します」

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■全顧客に１～２か月に１度、電話をする■

加入者に何かの支払い事由が発生した時、また、追加加入したくなった時、すぐに担当者のことが思い浮かび、すぐに連絡できる人間関係を作っておくことが、顧客管理の基本とも言えます。

一番簡単な方法は、全ての顧客に頻繁に「お変わりありませんか？　相談したいようなことはありませんか？」という短い電話をすることです。

１～２分の短い電話なら、１日に10～20軒かけても大変ではありませんし、しつこいとも思われません。

人間関係だけでなく、もちろん情報収集にも有効です。

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●お客様と一緒の写真を撮る

この仕事を一生の仕事と考える時、一番、大変になってくるのは「顧客管理」だと思います。
数十人ならまだしも、数百人、千人以上になると、顔と名前を覚えるだけでも大変です。

今は、携帯電話の機能が充実していて、高画像のカメラも付いています。
契約の際に、お客様と一緒に写真を撮って、それを転送すれば顧客管理のデータベースに張り込めます。日付も自動的に入ります。

そして、１枚は現像してお客様にお渡しすることもできます。

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今回は「顧客単価」についてです。

顧客単価という言葉は、一人のお客様が１回に購入する金額なのですが、ある人は「そうではなくて、本当の意味での顧客単価は、そのお客様が一生の内でいくらその店から購入してくれるかではないか」と言っています。
なるほど、と思います。

私たちの仕事で考えた場合、そのお客様やその家族が、自分の在職中に、いったい何本の保険に加入する可能性があるものなのでしょうか。
そう考えると顧客に対するフォロー活動が見えてきます。

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今回は「カード式顧客管理法」についてです。

顧客数が増えれば増えるほど顧客管理には時間と労力がかかります。
顧客管理の大きな目的である保障見直しや追加加入、紹介依頼などのタイミングを 逃さない１つの管理法をご紹介します。
縦長の名刺ボックスにしきりを24枚（１月前半・後半と毎月２枚）
を作り、名刺大のカードに最低限必要な顧客情報を書き、
そのカードを次にコンタクトする場所に入れていくだけです。
簡単な方法ですが便利ですのでお試し下さい。
頑張って下さい。

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