http://hobiken14.blog21.fc2.com/ 実際の成功事例を元に書かれた短文です。上級編は、トップになりたい人、一生の仕事として取り組みたい人を対象。 ja http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-106.html ■定期的にライフプラン表を送る■お客様が保険のセールス担当者からもらって一番嬉しい資料は、家族の年齢が時間軸で書かれた「ライフプラン表」だそうです。子供が大学入学のとき夫が何才だ、夫が定年のとき子供は何才だ、など将来の家族の姿を想像することは、興味深いものです。同居、別居に関わらず、親（祖父母）の年齢も記載してあると、深みが加わってきます。介護のニーズ喚起にもなります。その一番喜ばれるツールを、２～

お客様が保険のセールス担当者からもらって一番嬉しい資料は、家族の年齢が時間軸で書かれた「ライフプラン表」だそうです。

子供が大学入学のとき夫が何才だ、夫が定年のとき子供は何才だ、など将来の家族の姿を想像することは、興味深いものです。

同居、別居に関わらず、親（祖父母）の年齢も記載してあると、深みが加わってきます。介護のニーズ喚起にもなります。

その一番喜ばれるツールを、２～３年ごとに定期的に送ることにすると、お客様と一生のお付き合いができやすくなると思います。



━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━

]]> 提案力をつける 2009-11-20T00:00:00+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-105.html ■「少子高齢化」を真剣に考える■今、日本は「少子化」と「高齢化」の両方が同時進行していて、それが、今後の日本の社会に大きな影響をもたらします。それを、真剣に考える。評論家にならずに、その日本で生きていく１人の人間として、また、１つの家族として、具体的な生活を考えると、そこに保険のニーズが数多く埋まっています。10年後、20年後、自分の親達の生活はどうなるのだろう。自分達の生活はどうなるのだろう。自分の子
今、日本は「少子化」と「高齢化」の両方が同時進行していて、それが、今後の日本の社会に大きな影響をもたらします。

それを、真剣に考える。
評論家にならずに、その日本で生きていく１人の人間として、また、１つの家族として、具体的な生活を考えると、そこに保険のニーズが数多く埋まっています。

10年後、20年後、
自分の親達の生活はどうなるのだろう。
自分達の生活はどうなるのだろう。
自分の子供達の生活はどうなるのだろう。
今からできることはないだろうか。
…などを紙に書いてみても良いでしょう。



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]]> 提案力をつける 2009-07-10T17:55:17+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-104.html ■写真入りのカレンダー■お客様の顔を覚えておくためには、写真を撮るのが一番ですが、「顧客管理のデータベースを作りますので、１枚写真を撮ってもよろしいでしょうか」とは言いにくいものです。そこで、１つのアイデアですが、「ご契約の記念に、写真入りの卓上カレンダーを差し上げています。１枚、お写真を撮らせていただいてもよろしいですか」と切り出す方がスムーズかもしれません。写真入りの卓上カレンダーは、今は、パソ

お客様の顔を覚えておくためには、写真を撮るのが一番ですが、「顧客管理のデータベースを作りますので、１枚写真を撮ってもよろしいでしょうか」とは言いにくいものです。

そこで、１つのアイデアですが、
「ご契約の記念に、写真入りの卓上カレンダーを差し上げています。１枚、お写真を撮らせていただいてもよろしいですか」と切り出す方がスムーズかもしれません。

写真入りの卓上カレンダーは、今は、パソコンとプリンターがあれば、自宅で簡単に作れるようです。
アフター用ツールとしても重宝かもしれません。


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]]> 顧客管理力をつける 2009-06-17T10:30:00+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-103.html ■税制上の優遇をトークに■保険は他の金融商品に比べて、税制上優遇されている所が多く、それが契約者のメリットにつながりますが、税務知識は勉強しようと思うと広範囲にわたり、なおかつ細かいので、以下のトークで整理しましょう。「保障見直しはまず契約形態の確認から。契約形態の違いで税金が違ってきます」「保険で貯金をすることもできます。税引後の実質受取額で検討することが大切です」「相続対策の基本の基本は保険を使

保険は他の金融商品に比べて、税制上優遇されている所が多く、それが契約者のメリットにつながりますが、税務知識は勉強しようと思うと広範囲にわたり、なおかつ細かいので、以下のトークで整理しましょう。

「保障見直しはまず契約形態の確認から。契約形態の違いで税金が違ってきます」

「保険で貯金をすることもできます。税引後の実質受取額で検討することが大切です」

「相続対策の基本の基本は保険を使った対策だと言われます」

「規模は小さくとも法人にしているのなら、法人での契約もお考え下さい」


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]]> トーク力をつける 2009-06-08T13:30:05+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-102.html ■相続の話は男親は苦手？■相続対策の中でも「財産分割対策（もめない対策）」は、資産家でなくても、家などがあって子供が２人以上いたら必要だと言われますが、現実には対策をしている人は非常に少ない状況です。要因の１つに、対策をしなければならない本人（特に男親）が、「自分の死期や、自分が死ぬことを考えたくない」「そういう話は聞きたくない」という気持ちが根底にあるからだと言われます。ですから、母親に（父親の相

相続対策の中でも「財産分割対策（もめない対策）」は、資産家でなくても、家などがあって子供が２人以上いたら必要だと言われますが、現実には対策をしている人は非常に少ない状況です。

要因の１つに、対策をしなければならない本人（特に男親）が、「自分の死期や、自分が死ぬことを考えたくない」「そういう話は聞きたくない」という気持ちが根底にあるからだと言われます。

ですから、母親に（父親の相続対策を）アプローチしたり、父親に「２次相続」の話からアプローチするのも、１つの方法かもしれません。


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]]> 提案力をつける 2009-05-26T10:00:00+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-101.html ■最上の人間関係■「最上の人間関係は？」と聞かれれば、回答の中の１つは「憧憬」、憧れの存在になることではないでしょうか．人から「ああいう人になりたい」「ああいう生き方をしたい」「見本にしたい」と思われたら、その人との人間関係は良好です。「私はこういう生涯マネープランを描いています」「私はお金に対してこういう考え方をしています」「私は人生に対して…」「私は子供の教育に対して…」など、そういうことを、押し

「最上の人間関係は？」と聞かれれば、回答の中の１つは「憧憬」、憧れの存在になることではないでしょうか．

人から「ああいう人になりたい」「ああいう生き方をしたい」「見本にしたい」と思われたら、その人との人間関係は良好です。

「私はこういう生涯マネープランを描いています」
「私はお金に対してこういう考え方をしています」
「私は人生に対して…」「私は子供の教育に対して…」など、

そういうことを、押しつけがましくなく、さりげなく、話の中に盛り込むことで、憧憬の的になれるかもしれません。


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]]> 人間関係力をつける 2009-05-11T10:50:00+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-100.html ■相続の勉強は必須？■これからの保険のセールスには、相続の勉強は必須科目だと思います。「相続税」対策の話ではなく、「遺産分割」対策、「もめない」対策、「争族」対策、の勉強です。生命保険という商品は、「人の死」「死後の家族の生活」「人生の終焉の迎え方」に直接関わってきます。哲学的に言えば「いかに死ぬか」は「いかに生きるか」につながるのだと思います。保険のセールス活動を通じて、多くの人に「幸せな人生」「

これからの保険のセールスには、相続の勉強は必須科目だと思います。

「相続税」対策の話ではなく、「遺産分割」対策、「もめない」対策、「争族」対策、の勉強です。

生命保険という商品は、「人の死」「死後の家族の生活」「人生の終焉の迎え方」に直接関わってきます。哲学的に言えば「いかに死ぬか」は「いかに生きるか」につながるのだと思います。

保険のセールス活動を通じて、多くの人に「幸せな人生」「悔いのない人生」を送ってもらうことが１つの使命だとしたら、相続の勉強は必須科目だと思うのです。


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]]> 提案力をつける 2009-04-28T10:51:41+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-99.html ■紹介文の文例■紹介をいただきたい時に、自分を紹介してもらう際の「紹介文」のひな形を作っておいて、それを見せながら紹介依頼するのも、有効です。文例としては「実は、○○生命の○○さんという人を紹介したいと思って、電話をしたんだけど…。保険にはもう入っていて、保険の担当者も何人も知っているはと思うけど、この人には一度会っておいた方がいいと思う。無理に勧めることは絶対にしないし、知識が豊富で何よりも親身になっ

紹介をいただきたい時に、自分を紹介してもらう際の「紹介文」のひな形を作っておいて、それを見せながら紹介依頼するのも、有効です。

文例としては
「実は、○○生命の○○さんという人を紹介したいと思って、電話をしたんだけど…。保険にはもう入っていて、保険の担当者も何人も知っているはと思うけど、この人には一度会っておいた方がいいと思う。無理に勧めることは絶対にしないし、知識が豊富で何よりも親身になってくれるから、今後、見直したくなった時とかに気軽に相談できる人だから…」など。


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]]> 紹介契約力をつける 2009-04-20T14:48:55+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-98.html ■紹介文を作る■通常、「紹介をする」ということは、お客様にとっては、煩わしい、面倒な部類のことだと思います。それでも紹介してくれるのは、人物が気に入った…、他の圧力があった…、などということだと思いますが、面倒なことには変わりありませんので、そこを少しでも改善します。例えば、自分を紹介する時の文章を書いたペーパーを作り、それを見せながら「もしお差し支えなければ、どなたかに、このように私を紹介していただ
通常、「紹介をする」ということは、お客様にとっては、煩わしい、面倒な部類のことだと思います。

それでも紹介してくれるのは、人物が気に入った…、他の圧力があった…、などということだと思いますが、面倒なことには変わりありませんので、そこを少しでも改善します。

例えば、自分を紹介する時の文章を書いたペーパーを作り、それを見せながら「もしお差し支えなければ、どなたかに、このように私を紹介していただけませんでしょうか」と紹介依頼するのも、有効です。

紹介文の文例は、次回ご紹介します。


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]]> 紹介契約力をつける 2009-04-09T13:04:52+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-97.html ■顧問税理士への対応■法人契約の提案では、提案先企業の顧問税理士への対応をどのようにするのかも、大きな課題です。１つは、リスクを恐れず、全力でぶつかることだと思います。「提案先企業の経営を改善するために、自分はこのプランを提案している」という想いを全力で伝えることです。全力というのは「力む」という意味ではなく、穏やかな口調であっても「強い信念と使命感を持って」という意味です。もし、顧問税理士と意気投
法人契約の提案では、提案先企業の顧問税理士への対応をどのようにするのかも、大きな課題です。

１つは、リスクを恐れず、全力でぶつかることだと思います。
「提案先企業の経営を改善するために、自分はこのプランを提案している」という想いを全力で伝えることです。

全力というのは「力む」という意味ではなく、穏やかな口調であっても「強い信念と使命感を持って」という意味です。

もし、顧問税理士と意気投合したり、厚い信頼関係が築けたら、やり易さ10倍です。

「虎穴に入らずんば、虎子を得ず」ですね。



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]]> 法人開拓力をつける 2009-04-02T12:05:09+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-96.html ■紹介引き出しは顧客満足から■「契約は力でも取れるが、紹介は顧客満足なくしては出ない」と言われるように、紹介引き出しの決め手は、顧客満足です。面談の中で、または、面談終了後に次のような言葉が聞ければ、お客様はあなたに満足したと言えるでしょう。「すごく良かったよ」「ありがとう」「君のように分かりやすく説明してくれた人は初めてだよ」「君のおかげで、納得のいくプランに入れたよ」「君に会えて良かったよ」逆に
「契約は力でも取れるが、紹介は顧客満足なくしては出ない」と言われるように、紹介引き出しの決め手は、顧客満足です。

面談の中で、または、面談終了後に次のような言葉が聞ければ、お客様はあなたに満足したと言えるでしょう。

「すごく良かったよ」
「ありがとう」
「君のように分かりやすく説明してくれた人は初めてだよ」
「君のおかげで、納得のいくプランに入れたよ」
「君に会えて良かったよ」

逆に言えば、以上のような言葉をお客様から引き出すことが、紹介引き出しにも大切だということです。


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]]> 紹介契約力をつける 2009-03-25T09:44:36+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-95.html ■社長の興味をひく話法例■「自分の会社は、自分で守らなければならない時代だ」…と言われています。会社経営には帳簿上の黒字赤字の問題だけでなく、「資金の調達」も重要な問題です。何かがあって予定していたお金が入らなくなった、何かがあって予定外のお金が出ていくことになった、そういった場合でも、期日までに資金が調達できなければ会社は存続できません。会社の発展、存続には絶えず資金の裏付けが必要です。「資金のパ

「自分の会社は、自分で守らなければならない時代だ」…と言われています。

会社経営には帳簿上の黒字赤字の問題だけでなく、「資金の調達」も重要な問題です。

何かがあって予定していたお金が入らなくなった、何かがあって予定外のお金が出ていくことになった、そういった場合でも、期日までに資金が調達できなければ会社は存続できません。

会社の発展、存続には絶えず資金の裏付けが必要です。「資金のパイプ」作りが重要です。

保険には貸付機能もあり、限度内であれば審査なく貸し付けられます。


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]]> 法人開拓力をつける 2009-03-03T11:35:12+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-94.html ■保険商品の３つの側面■保険という金融商品には、３つの側面があります。ですから、保険の担当者の肩書きにも３種類のものがあります。１つは「保障プラン」としての側面。（リスクコンサルタント等の肩書き）２つ目は「マネープラン」としての側面（ファイナンシャルプランナー等の肩書き）３つ目は「ライフプラン」としての側面（ライフプランナー等の肩書き）保険を設計する際には、この３つの側面すべてを考慮しながら設計し、

保険という金融商品には、３つの側面があります。
ですから、保険の担当者の肩書きにも３種類のものがあります。

１つは「保障プラン」としての側面。
（リスクコンサルタント等の肩書き）

２つ目は「マネープラン」としての側面
（ファイナンシャルプランナー等の肩書き）

３つ目は「ライフプラン」としての側面
（ライフプランナー等の肩書き）

保険を設計する際には、この３つの側面すべてを考慮しながら設計し、そして説明する際にも、この３つの側面すべてを説明できると、プランにも、説明にも深みが出ます。


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]]> 総合力をつける 2009-02-24T09:50:00+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-93.html ■不況の時代に伝えたいこと■不況などで収入が落ち込むと、多くのお客様が「保障を見直そう＝保険料を減らそう」と思うようです。本当は、収入が減った、職場の保障が減った、国の保障が減った、そういう時は、個人の保障は増やさなければならないのですが…。医療保障ひとつとっても、そんな状況の中で病気になれば、家計は大きな打撃を受けます。死亡保障も老後保障も、です。けれど、お客様は「目の前の生活が大切だ」と思ってい ■不況の時代に伝えたいこと■

不況などで収入が落ち込むと、多くのお客様が「保障を見直そう＝保険料を減らそう」と思うようです。

本当は、収入が減った、職場の保障が減った、国の保障が減った、そういう時は、個人の保障は増やさなければならないのですが…。

医療保障ひとつとっても、そんな状況の中で病気になれば、家計は大きな打撃を受けます。死亡保障も老後保障も、です。

けれど、お客様は「目の前の生活が大切だ」と思っている方が多いでしょう。
それも分かります。そういうお客様にどう伝えるかが、思案のしどころです。


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]]> 総合力をつける 2009-02-10T10:34:01+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-92.html ■満足日誌をつける■自分が満足できる毎日を送りたいものです。仕事も家庭生活も。でも、「自分がどんな時に真の満足感を感じるのか」と改めて問われると、なかなか言葉にできないものです。「満足日誌」をつけると分かります。「満足した」「充実した」「感動した」という時だけ、日誌を書きます。できるだけ詳しく、どういう状況の時に、どういう風に感じたのかを、克明に記録します。ある程度たまったら、読み返してみると、そこ
自分が満足できる毎日を送りたいものです。仕事も家庭生活も。

でも、「自分がどんな時に真の満足感を感じるのか」と改めて問われると、なかなか言葉にできないものです。

「満足日誌」をつけると分かります。
「満足した」「充実した」「感動した」という時だけ、日誌を書きます。

できるだけ詳しく、どういう状況の時に、どういう風に感じたのかを、克明に記録します。

ある程度たまったら、読み返してみると、そこに、自分が真に満足できる状況が、あぶり出されると思います。

きっと仕事にも役立ちます。


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]]> モチベーション力をつける 2009-02-03T10:40:43+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-91.html ■感動した言葉をトークに入れる■人は同じことに感動すると親近感がわきます。自分が感動した話をお客様にしてみて、お客様も感動すれば、距離が縮まります。感動した話、言葉なども使えるようにしておきましょう。例えば、カウンセリングの有名な先生が言っていたんですが、あれこれ悩んでいる人があることに気がつくと、自分の力で抜け出せるそうです。それは『過去と他人は変えられない。変えられるのは未来と自分だけ』だそうで
人は同じことに感動すると親近感がわきます。
自分が感動した話をお客様にしてみて、お客様も感動すれば、距離が縮まります。
感動した話、言葉なども使えるようにしておきましょう。

例えば、

カウンセリングの有名な先生が言っていたんですが、あれこれ悩んでいる人があることに気がつくと、自分の力で抜け出せるそうです。
それは『過去と他人は変えられない。変えられるのは未来と自分だけ』だそうです。
私も悩んだり落ち込んだりした時に、この言葉を思い出すと、不思議と元気が出てきます…。など

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]]> トーク力をつける 2009-01-27T13:29:09+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-90.html ■電話の所に置いてもらうカード■「何かあった時には、すぐに連絡してもらえる」、お客様とそういう関係を作れたら、保全的にも、ひいては追加契約、家族契約、紹介契約にも良いですね。何が良いアイデアはないでしょうか。名刺は、大抵はどこかにしまわれてしまいます。電話のそばに置いてもらう小さなカードなどを、送るのも効果的です。───────保険のことなら○○保険の○○○○に電話000-0000───────年賀状などにハサミで切り抜くよう
「何かあった時には、すぐに連絡してもらえる」、お客様とそういう関係を作れたら、保全的にも、ひいては追加契約、家族契約、紹介契約にも良いですね。

何が良いアイデアはないでしょうか。名刺は、大抵はどこかにしまわれてしまいます。

電話のそばに置いてもらう小さなカードなどを、送るのも効果的です。

───────
保険のことなら
○○保険の
○○○○に
電話000-0000
───────

年賀状などにハサミで切り抜くような形で載せ、毎年、少し違ったデザインのものを送れば、強く印象づけられます。

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]]> 顧客管理力をつける 2009-01-26T14:13:25+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-89.html ■お客様に楽しそうに話してもらう■ 保険の商談中に、お客様が楽しそうに話をしたら、その商談の成約率は格段に高くなる…と言われます。 「お客様に楽しそうに話しをさせる」スキルもとても大切です。 一般的に趣味の話は盛り上がりますが、「ご趣味は？」と聞くと「特にないねぇ」「寝ることかな」「仕事だね」などにもなりやすいので、「一生の内で、これはやってみたいとか、ここに行ってみたい、とかありますか？」と聞いた方が


保険の商談中に、お客様が楽しそうに話をしたら、その商談の成約率は格段に高くなる…と言われます。



「お客様に楽しそうに話しをさせる」スキルもとても大切です。



一般的に趣味の話は盛り上がりますが、「ご趣味は？」と聞くと「特にないねぇ」「寝ることかな」「仕事だね」などにもなりやすいので、「一生の内で、これはやってみたいとか、ここに行ってみたい、とかありますか？」と聞いた方が、お客様もイメージしやすいかもしれません。



もちろん、その情報は保障プランの設計にもいかします。

━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━ ]]> トーク力をつける 2009-01-13T10:23:29+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-88.html ■「ご安心下さい」■保障セールスは、金融商品を売っていると思いやすいですし、また、お客様も金融商品を買っていると思いやすいのですが、本当は、「安心」を売っている（買っている）のだと思います。お客様の心の中にある「心配」や「不安」を取り除くことが、１つの目的です。「ご安心下さい」というフレーズを多用するのも良いでしょう。例えば、「保険は複雑に見えると思いますが、ご安心下さい。基本が分かれば意外に簡単で

保障セールスは、金融商品を売っていると思いやすいですし、また、お客様も金融商品を買っていると思いやすいのですが、本当は、「安心」を売っている（買っている）のだと思います。

お客様の心の中にある「心配」や「不安」を取り除くことが、１つの目的です。

「ご安心下さい」というフレーズを多用するのも良いでしょう。

例えば、
「保険は複雑に見えると思いますが、ご安心下さい。基本が分かれば意外に簡単です…」
「病気の中でもガンになったらと思うのが一番心配だと思うのですが、ご安心下さい。この特約は…」


━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━

]]> トーク力をつける 2008-12-18T10:15:00+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-87.html ■将来予測のスキルも磨く■保険は、将来に予測される経済的なリスクに対して備える金融商品ですから、できるだけ正確に将来予測できたほうが、より良い保障プランを設計できます。将来を予測する能力（スキル）も、日々磨いていくものだと思います。勉強をし、知識や情報をインプットし、感覚を養うことで、未来予測の精度を高めることができると思います。試しに、5年後、10年後、20年後の日本の社会を予測してみて下さい。医療の ■将来予測のスキルも磨く■

保険は、将来に予測される経済的なリスクに対して備える金融商品ですから、できるだけ正確に将来予測できたほうが、より良い保障プランを設計できます。

将来を予測する能力（スキル）も、日々磨いていくものだと思います。勉強をし、知識や情報をインプットし、感覚を養うことで、未来予測の精度を高めることができると思います。

試しに、5年後、10年後、20年後の日本の社会を予測してみて下さい。

医療の現場は、国の健康保険は。
公的年金の受給開始年齢と受給額は。
雇用形態は、退職金制度は、福利厚生制度は。


━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━

]]> 法人開拓力をつける 2008-12-11T10:31:24+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-86.html ■自分のスタイルを作る■長い間、当メルマガを休刊し申し訳ありませんでした。再開致します。人が人生で逃れないもの、それは「生・老・病・死」（四苦）だそうですが、その全てに生命保険は関わってきます。ですから、生命保険を提案するということは「自分の人生をどう生きますか？」と問いかけることになります。セールスという仕事は自分のスタイルを作り上げていくことが大切です。この仕事はお客様に「自分の人生をどう生きま
長い間、当メルマガを休刊し申し訳ありませんでした。再開致します。

人が人生で逃れないもの、それは「生・老・病・死」（四苦）だそうですが、その全てに生命保険は関わってきます。ですから、生命保険を提案するということは「自分の人生をどう生きますか？」と問いかけることになります。

セールスという仕事は自分のスタイルを作り上げていくことが大切です。

この仕事はお客様に「自分の人生をどう生きますか？」と問いかける仕事なんだ…と思うと、また違ったスタイルになると思います。

━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━ ]]> 総合力をつける 2008-12-04T10:30:00+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-84.html ■保障プランの３つの側面を説明する■保障プランには、３つの側面があると思います。不測の事態が起きた時の経済的な備えになる「リスク（ヘッジ）プラン」であること、長期の金融商品としての「マネープラン」でもあること、自分（や家族）の生き方を決めていく「ライフプラン」でもあることです。お客様に保障プランを提案する際、この３つの側面それぞれについて、考え方や設計のポイントなどを説明すると、お客様により深くご検
保障プランには、３つの側面があると思います。

不測の事態が起きた時の経済的な備えになる「リスク（ヘッジ）プラン」であること、
長期の金融商品としての「マネープラン」でもあること、
自分（や家族）の生き方を決めていく「ライフプラン」でもあることです。

お客様に保障プランを提案する際、この３つの側面それぞれについて、考え方や設計のポイントなどを説明すると、お客様により深くご検討いただけると思います。

━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━ ]]> 提案力をつける 2008-08-20T00:00:00+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-83.html ■実績の波をなくす■過去の実績（保障額と件数）をグラフにしてみて下さい。それを見て、自分にとって好ましいグラフだと感じられますか？もう少し細かく、月ごと（1年12ヶ月）ごと、または週ごと（1年50週）のグラフを出してみてください。自分が見て、好ましい形を描いていますか？振れ幅が大きい人、規則性が全くない人は、波をなくす工夫や努力をすると、全体数字も上がってくると思います。━━　保険セールスのヒント【上級編】
過去の実績（保障額と件数）をグラフにしてみて下さい。
それを見て、自分にとって好ましいグラフだと感じられますか？

もう少し細かく、月ごと（1年12ヶ月）ごと、または週ごと（1年50週）のグラフを出してみてください。
自分が見て、好ましい形を描いていますか？

振れ幅が大きい人、規則性が全くない人は、波をなくす工夫や努力をすると、全体数字も上がってくると思います。

━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━ ]]> 総合力をつける 2008-06-16T10:30:00+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-82.html ■「どういう人生を生きたいですか？」■保障は人生設計に関わるマネープランですから、お客様の人生観や、人生や対する望みや希望を聞き出せると、お客様との距離感も縮まり、こちらの提案にも耳を傾けていただけます。けれど、日常生活では、仕事や、やらなければならないことが優先されますので、日頃から人生について真剣に考えている人は、あまりいません。「どういう人生を生きたいと思っていますか？」と聞いてみて下さい。何
保障は人生設計に関わるマネープランですから、お客様の人生観や、人生や対する望みや希望を聞き出せると、お客様との距離感も縮まり、こちらの提案にも耳を傾けていただけます。

けれど、日常生活では、仕事や、やらなければならないことが優先されますので、日頃から人生について真剣に考えている人は、あまりいません。

「どういう人生を生きたいと思っていますか？」と聞いてみて下さい。何という言葉が返ってくるのか、皆目予想がつかない質問ですが、話の糸口になると思います。

━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━
]]> 総合力をつける 2008-06-03T22:12:52+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-81.html ■遺産分割の３つの方法■相続が発生した後で、遺産（財産）の分割をめぐって親族が争うケースが増えています。今後も、この傾向はますます強くなることでしょう。相続対策の中でも「遺産分割対策（争族対策）」が、ますます大切になってきます。まず、お客様に「遺産分割の３つの方法」として、「現物分割」「換価分割」「代償分割」を説明し、それぞれについてのメリットとデメリットを説明し、そして、生命保険の活用方法を説明す
相続が発生した後で、遺産（財産）の分割をめぐって親族が争うケースが増えています。
今後も、この傾向はますます強くなることでしょう。

相続対策の中でも「遺産分割対策（争族対策）」が、ますます大切になってきます。

まず、お客様に「遺産分割の３つの方法」として、「現物分割」「換価分割」「代償分割」を説明し、それぞれについてのメリットとデメリットを説明し、そして、生命保険の活用方法を説明すると、スムースかもしれません。

分かりやすい説明ができるように、よく理解して、まとめておきましょう。

━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━ ]]> 総合力をつける 2008-05-16T14:19:31+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-80.html ■お客様の予算を上げる方法■「保険で60才時点（セカンドライフのスタート時点）の資産を作ることができます」と説明します。１つのアプローチ方法としては、「３つの基本型」を、保障額や保障期間の説明の後、60才までの払込保険料の合計額と、その時点での資産価値（解約返戻金）などを説明し、60才までの実質掛金や、資産の増減を理解していただきます。そして、貯金などの貯蓄と保険を使った貯蓄を比べて、長所と短所を説明しま
「保険で60才時点（セカンドライフのスタート時点）の資産を作ることができます」と説明します。

１つのアプローチ方法としては、「３つの基本型」を、保障額や保障期間の説明の後、60才までの払込保険料の合計額と、その時点での資産価値（解約返戻金）などを説明し、60才までの実質掛金や、資産の増減を理解していただきます。

そして、貯金などの貯蓄と保険を使った貯蓄を比べて、長所と短所を説明します。

保険を使った貯蓄の良さをご理解いただければ、予算は上がります。

━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━ ]]> 総合力をつける 2008-05-16T14:18:46+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-79.html ■心理学をマナーとして勉強する■セールスは「人」対「人」ですので、心理学の勉強は大変役に立ちます。ただ、この心理学は、勉強をした結果、感じの良い人になるケースと、逆に、感じの悪くなるケースがあります。人を操る「操縦術」だと思うとダメですね。そうではなくて「マナー」だと思うと良いと思います。保険の話をするのは私たちの仕事ですが、保険の話を聞くのはお客様の仕事ではないのですから、話を気持ち良く聞いてもら
セールスは「人」対「人」ですので、心理学の勉強は大変役に立ちます。

ただ、この心理学は、勉強をした結果、感じの良い人になるケースと、逆に、感じの悪くなるケースがあります。

人を操る「操縦術」だと思うとダメですね。
そうではなくて「マナー」だと思うと良いと思います。

保険の話をするのは私たちの仕事ですが、保険の話を聞くのはお客様の仕事ではないのですから、話を気持ち良く聞いてもらうためにマナーが大切で、そのマナーを身につけるために、心理学を勉強するのだと思うと、良いと思います。

━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━ ]]> 総合力をつける 2008-05-16T14:18:08+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-78.html ■奥様の収入アップ■「保障内容は良いが、保険料が…」と言われ、行き詰まった時に、「話は変わりますが、奥様の収入アップは考えられませんか？」と問いかけるのも、ひとつかもしれません。「例えば、奥様に月3万円の収入あれば、30年間で1,000万円を超えます。老後資金が1,000万円上乗せできれば、描ける人生設計も違ってきます」「でも、その収入を使ってしまうといけませんから、貯蓄性の高い保障の掛金にすれば、保障しながら貯
「保障内容は良いが、保険料が…」と言われ、行き詰まった時に、「話は変わりますが、奥様の収入アップは考えられませんか？」と問いかけるのも、ひとつかもしれません。

「例えば、奥様に月3万円の収入あれば、30年間で1,000万円を超えます。老後資金が1,000万円上乗せできれば、描ける人生設計も違ってきます」

「でも、その収入を使ってしまうといけませんから、貯蓄性の高い保障の掛金にすれば、保障しながら貯蓄できます」

「簡単ではないと思いますが、自分達の努力で人生設計を変えられます」

━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━ ]]> 総合力をつける 2008-05-16T14:16:08+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-77.html ■退職金を認識させる■自分の勤務先の「退職金規程」を熟知している人は、ほんとうに少ないようです。< br>けれど、人生設計や生涯のマネープランを立てる上では、欠かせない要素です。1000万円なのか、 2000万円なのか、3000万円なのか、それ以上なのか、またそれ以下なのか、いずれにせよ、とても大きな金額です。人生の中でこのような金額の一時金が入るのは、保険金、相続、また宝くじを含むギャンブルぐらいでしょうか。そのこ
自分の勤務先の「退職金規程」を熟知している人は、ほんとうに少ないようです。< br>けれど、人生設計や生涯のマネープランを立てる上では、欠かせない要素です。

1000万円なのか、 2000万円なのか、3000万円なのか、それ以上なのか、またそれ以下なのか、いずれにせよ、とても大きな金額です。人生の中でこのような金額の一時金が入るのは、保険金、相続、また宝くじを含むギャンブルぐらいでしょうか。

そのことをお客様に説明し、お客様の勤めている会社の退職金規程に関心を持たせてあげると、お客様にも喜ばれます。

━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━ ]]> 総合力をつける 2008-05-16T14:14:50+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG http://hobiken14.blog21.fc2.com/blog-entry-76.html ■人間的魅力とは？■セールス、とくに保障を売る場合、商品であるプランの魅力よりも、担当者の人間的な魅力が、成約を左右することが多々あります。人間的魅力…。これはどういうもので、どうしたら身につくのでしょうか。１つに「ひたむきさ」があるように感じます。多くの優績者を研究していて、「皆さん本当にひたむきだなぁ」と感じます。置かれている環境も、人生経験も、考え方も千差万別、百人百様だと思うのですが、「信じ
セールス、とくに保障を売る場合、商品であるプランの魅力よりも、担当者の人間的な魅力が、成約を左右することが多々あります。

人間的魅力…。
これはどういうもので、どうしたら身につくのでしょうか。

１つに「ひたむきさ」があるように感じます。
多くの優績者を研究していて、「皆さん本当にひたむきだなぁ」と感じます。

置かれている環境も、人生経験も、考え方も千差万別、百人百様だと思うのですが、「信じていることをひたむきに実行する」という姿勢は共通だと感じます。

━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━ ]]> 総合力をつける 2008-05-16T14:14:15+09:00 ヒント上級編 FC2-BLOG