「保険セールスのヒント」上級編

■保障プランの３つの側面を説明する■

保障プランには、３つの側面があると思います。

不測の事態が起きた時の経済的な備えになる「リスク（ヘッジ）プラン」であること、
長期の金融商品としての「マネープラン」でもあること、
自分（や家族）の生き方を決めていく「ライフプラン」でもあることです。

お客様に保障プランを提案する際、この３つの側面それぞれについて、考え方や設計のポイントなどを説明すると、お客様により深くご検討いただけると思います。

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■実績の波をなくす■

過去の実績（保障額と件数）をグラフにしてみて下さい。
それを見て、自分にとって好ましいグラフだと感じられますか？

もう少し細かく、月ごと（1年12ヶ月）ごと、または週ごと（1年50週）のグラフを出してみてください。
自分が見て、好ましい形を描いていますか？

振れ幅が大きい人、規則性が全くない人は、波をなくす工夫や努力をすると、全体数字も上がってくると思います。

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■「どういう人生を生きたいですか？」■

保障は人生設計に関わるマネープランですから、お客様の人生観や、人生や対する望みや希望を聞き出せると、お客様との距離感も縮まり、こちらの提案にも耳を傾けていただけます。

けれど、日常生活では、仕事や、やらなければならないことが優先されますので、日頃から人生について真剣に考えている人は、あまりいません。

「どういう人生を生きたいと思っていますか？」と聞いてみて下さい。何という言葉が返ってくるのか、皆目予想がつかない質問ですが、話の糸口になると思います。

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■遺産分割の３つの方法■

相続が発生した後で、遺産（財産）の分割をめぐって親族が争うケースが増えています。
今後も、この傾向はますます強くなることでしょう。

相続対策の中でも「遺産分割対策（争族対策）」が、ますます大切になってきます。

まず、お客様に「遺産分割の３つの方法」として、「現物分割」「換価分割」「代償分割」を説明し、それぞれについてのメリットとデメリットを説明し、そして、生命保険の活用方法を説明すると、スムースかもしれません。

分かりやすい説明ができるように、よく理解して、まとめておきましょう。

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■お客様の予算を上げる方法■

「保険で60才時点（セカンドライフのスタート時点）の資産を作ることができます」と説明します。

１つのアプローチ方法としては、「３つの基本型」を、保障額や保障期間の説明の後、60才までの払込保険料の合計額と、その時点での資産価値（解約返戻金）などを説明し、60才までの実質掛金や、資産の増減を理解していただきます。

そして、貯金などの貯蓄と保険を使った貯蓄を比べて、長所と短所を説明します。

保険を使った貯蓄の良さをご理解いただければ、予算は上がります。

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■心理学をマナーとして勉強する■

セールスは「人」対「人」ですので、心理学の勉強は大変役に立ちます。

ただ、この心理学は、勉強をした結果、感じの良い人になるケースと、逆に、感じの悪くなるケースがあります。

人を操る「操縦術」だと思うとダメですね。
そうではなくて「マナー」だと思うと良いと思います。

保険の話をするのは私たちの仕事ですが、保険の話を聞くのはお客様の仕事ではないのですから、話を気持ち良く聞いてもらうためにマナーが大切で、そのマナーを身につけるために、心理学を勉強するのだと思うと、良いと思います。

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■奥様の収入アップ■

「保障内容は良いが、保険料が…」と言われ、行き詰まった時に、「話は変わりますが、奥様の収入アップは考えられませんか？」と問いかけるのも、ひとつかもしれません。

「例えば、奥様に月3万円の収入あれば、30年間で1,000万円を超えます。老後資金が1,000万円上乗せできれば、描ける人生設計も違ってきます」

「でも、その収入を使ってしまうといけませんから、貯蓄性の高い保障の掛金にすれば、保障しながら貯蓄できます」

「簡単ではないと思いますが、自分達の努力で人生設計を変えられます」

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■退職金を認識させる■

自分の勤務先の「退職金規程」を熟知している人は、ほんとうに少ないようです。< br>けれど、人生設計や生涯のマネープランを立てる上では、欠かせない要素です。

1000万円なのか、 2000万円なのか、3000万円なのか、それ以上なのか、またそれ以下なのか、いずれにせよ、とても大きな金額です。人生の中でこのような金額の一時金が入るのは、保険金、相続、また宝くじを含むギャンブルぐらいでしょうか。

そのことをお客様に説明し、お客様の勤めている会社の退職金規程に関心を持たせてあげると、お客様にも喜ばれます。

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■人間的魅力とは？■

セールス、とくに保障を売る場合、商品であるプランの魅力よりも、担当者の人間的な魅力が、成約を左右することが多々あります。

人間的魅力…。
これはどういうもので、どうしたら身につくのでしょうか。

１つに「ひたむきさ」があるように感じます。
多くの優績者を研究していて、「皆さん本当にひたむきだなぁ」と感じます。

置かれている環境も、人生経験も、考え方も千差万別、百人百様だと思うのですが、「信じていることをひたむきに実行する」という姿勢は共通だと感じます。

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■後輩の指導■

毎年、多くの人が、希望に燃えて(?)、この業界に入ってきます。
ですが、残念ながら、夢破れて(?)、この業界を去っていく人も多くいます。

少しでも先に入った人間は、後から来る人に、良い影響を与えられるように気を配る、それが先を行く者のつとめだと思います。

示す姿勢はさまざまで「後ろ姿で教える」のも立派な教育です。

「憧れられる存在」になれれば最高です。
尊敬よりも憧憬の方が、より強い想いで、より強く人を動かします。

「憧れの存在とはどういう人物か」と自問すると、自分の目指す姿が見えてくるかもしれません。

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