「保険セールスのヒント」上級編

■写真入りのカレンダー■


お客様の顔を覚えておくためには、写真を撮るのが一番ですが、「顧客管理のデータベースを作りますので、１枚写真を撮ってもよろしいでしょうか」とは言いにくいものです。

そこで、１つのアイデアですが、
「ご契約の記念に、写真入りの卓上カレンダーを差し上げています。１枚、お写真を撮らせていただいてもよろしいですか」と切り出す方がスムーズかもしれません。

写真入りの卓上カレンダーは、今は、パソコンとプリンターがあれば、自宅で簡単に作れるようです。
アフター用ツールとしても重宝かもしれません。


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■税制上の優遇をトークに■


保険は他の金融商品に比べて、税制上優遇されている所が多く、それが契約者のメリットにつながりますが、税務知識は勉強しようと思うと広範囲にわたり、なおかつ細かいので、以下のトークで整理しましょう。

「保障見直しはまず契約形態の確認から。契約形態の違いで税金が違ってきます」

「保険で貯金をすることもできます。税引後の実質受取額で検討することが大切です」

「相続対策の基本の基本は保険を使った対策だと言われます」

「規模は小さくとも法人にしているのなら、法人での契約もお考え下さい」


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■相続の話は男親は苦手？■


相続対策の中でも「財産分割対策（もめない対策）」は、資産家でなくても、家などがあって子供が２人以上いたら必要だと言われますが、現実には対策をしている人は非常に少ない状況です。

要因の１つに、対策をしなければならない本人（特に男親）が、「自分の死期や、自分が死ぬことを考えたくない」「そういう話は聞きたくない」という気持ちが根底にあるからだと言われます。

ですから、母親に（父親の相続対策を）アプローチしたり、父親に「２次相続」の話からアプローチするのも、１つの方法かもしれません。


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■最上の人間関係■


「最上の人間関係は？」と聞かれれば、回答の中の１つは「憧憬」、憧れの存在になることではないでしょうか．

人から「ああいう人になりたい」「ああいう生き方をしたい」「見本にしたい」と思われたら、その人との人間関係は良好です。

「私はこういう生涯マネープランを描いています」
「私はお金に対してこういう考え方をしています」
「私は人生に対して…」「私は子供の教育に対して…」など、

そういうことを、押しつけがましくなく、さりげなく、話の中に盛り込むことで、憧憬の的になれるかもしれません。


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■相続の勉強は必須？■


これからの保険のセールスには、相続の勉強は必須科目だと思います。

「相続税」対策の話ではなく、「遺産分割」対策、「もめない」対策、「争族」対策、の勉強です。

生命保険という商品は、「人の死」「死後の家族の生活」「人生の終焉の迎え方」に直接関わってきます。哲学的に言えば「いかに死ぬか」は「いかに生きるか」につながるのだと思います。

保険のセールス活動を通じて、多くの人に「幸せな人生」「悔いのない人生」を送ってもらうことが１つの使命だとしたら、相続の勉強は必須科目だと思うのです。


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■紹介文の文例■


紹介をいただきたい時に、自分を紹介してもらう際の「紹介文」のひな形を作っておいて、それを見せながら紹介依頼するのも、有効です。

文例としては
「実は、○○生命の○○さんという人を紹介したいと思って、電話をしたんだけど…。保険にはもう入っていて、保険の担当者も何人も知っているはと思うけど、この人には一度会っておいた方がいいと思う。無理に勧めることは絶対にしないし、知識が豊富で何よりも親身になってくれるから、今後、見直したくなった時とかに気軽に相談できる人だから…」など。


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■紹介文を作る■

通常、「紹介をする」ということは、お客様にとっては、煩わしい、面倒な部類のことだと思います。

それでも紹介してくれるのは、人物が気に入った…、他の圧力があった…、などということだと思いますが、面倒なことには変わりありませんので、そこを少しでも改善します。

例えば、自分を紹介する時の文章を書いたペーパーを作り、それを見せながら「もしお差し支えなければ、どなたかに、このように私を紹介していただけませんでしょうか」と紹介依頼するのも、有効です。

紹介文の文例は、次回ご紹介します。


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■顧問税理士への対応■

法人契約の提案では、提案先企業の顧問税理士への対応をどのようにするのかも、大きな課題です。

１つは、リスクを恐れず、全力でぶつかることだと思います。
「提案先企業の経営を改善するために、自分はこのプランを提案している」という想いを全力で伝えることです。

全力というのは「力む」という意味ではなく、穏やかな口調であっても「強い信念と使命感を持って」という意味です。

もし、顧問税理士と意気投合したり、厚い信頼関係が築けたら、やり易さ10倍です。

「虎穴に入らずんば、虎子を得ず」ですね。



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■紹介引き出しは顧客満足から■

「契約は力でも取れるが、紹介は顧客満足なくしては出ない」と言われるように、紹介引き出しの決め手は、顧客満足です。

面談の中で、または、面談終了後に次のような言葉が聞ければ、お客様はあなたに満足したと言えるでしょう。

「すごく良かったよ」
「ありがとう」
「君のように分かりやすく説明してくれた人は初めてだよ」
「君のおかげで、納得のいくプランに入れたよ」
「君に会えて良かったよ」

逆に言えば、以上のような言葉をお客様から引き出すことが、紹介引き出しにも大切だということです。


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■社長の興味をひく話法例■


「自分の会社は、自分で守らなければならない時代だ」…と言われています。

会社経営には帳簿上の黒字赤字の問題だけでなく、「資金の調達」も重要な問題です。

何かがあって予定していたお金が入らなくなった、何かがあって予定外のお金が出ていくことになった、そういった場合でも、期日までに資金が調達できなければ会社は存続できません。

会社の発展、存続には絶えず資金の裏付けが必要です。「資金のパイプ」作りが重要です。

保険には貸付機能もあり、限度内であれば審査なく貸し付けられます。


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