「保険セールスのヒント」上級編

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生産性の高い顧客管理をしようと思ったら、顧客一人ひとりの「ライフサイクル表」を作って、定期的にチェックすると良いでしょう。

西暦と家族の年令を記入した表に、子供の就学情報や住宅や車の取得情報など、これまで知り得たお客様情報を記載していきます。
親の情報も知っておきたいですね。親の将来の状況は、ライフプランを立てる上では、とても重要な情報です。

お客様の「ライフサイクル表」をじっくりと眺めると、数々の提案材料が見つかると思います。
お客様が喜ぶびそうな情報材料も浮かんできます。


━━　保険セールスのヒント【上級編】　━━

今の時代は、とにかく、できるだけ多くの機会を作って「保障見直しのお手伝いをして、多くのみなさまに喜んでいただいている」というメッセージを伝えることが大切です。

名刺の裏などにメッセージを掲載したり、名刺では書ききれない場合は、名刺サイズのカード（または、２ッ折りにすると名刺サイズになるカード）を作って、名刺と同時に渡すのも良いですね。

メッセージの最後には、
「※私の話を聞いたからといって、保障を見直さなければならない…ということはありませんので、ご安心ください」の一文は加えたいものです。



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《話法例03》終身保障を提案する話法例


「結局、保障プランを検討する時に、一番大切なのは『時間軸』だと思っています。今の保障も大切ですが、10年後、20年後、30年後のことも考えて、決めることが大切です。

保障という金融商品は、預貯金などに比べて、期間が長い金融商品です。
そして、年令と共に掛金（保険料）が高くなり、病気になったら加入時に条件がつくような金融商品です。

ですから、他の金融商品より『時間軸』が大切なんです。

保障プランを決める時は、『保障内容よりも、保障期間が大切だ』とも言われるのですよ。」



※SML-C0108は都合により欠番です。




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■定期的にライフプラン表を送る■


お客様が保険のセールス担当者からもらって一番嬉しい資料は、家族の年齢が時間軸で書かれた「ライフプラン表」だそうです。

子供が大学入学のとき夫が何才だ、夫が定年のとき子供は何才だ、など将来の家族の姿を想像することは、興味深いものです。

同居、別居に関わらず、親（祖父母）の年齢も記載してあると、深みが加わってきます。介護のニーズ喚起にもなります。

その一番喜ばれるツールを、２〜３年ごとに定期的に送ることにすると、お客様と一生のお付き合いができやすくなると思います。



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■「少子高齢化」を真剣に考える■

今、日本は「少子化」と「高齢化」の両方が同時進行していて、それが、今後の日本の社会に大きな影響をもたらします。

それを、真剣に考える。
評論家にならずに、その日本で生きていく１人の人間として、また、１つの家族として、具体的な生活を考えると、そこに保険のニーズが数多く埋まっています。

10年後、20年後、
自分の親達の生活はどうなるのだろう。
自分達の生活はどうなるのだろう。
自分の子供達の生活はどうなるのだろう。
今からできることはないだろうか。
…などを紙に書いてみても良いでしょう。



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■写真入りのカレンダー■


お客様の顔を覚えておくためには、写真を撮るのが一番ですが、「顧客管理のデータベースを作りますので、１枚写真を撮ってもよろしいでしょうか」とは言いにくいものです。

そこで、１つのアイデアですが、
「ご契約の記念に、写真入りの卓上カレンダーを差し上げています。１枚、お写真を撮らせていただいてもよろしいですか」と切り出す方がスムーズかもしれません。

写真入りの卓上カレンダーは、今は、パソコンとプリンターがあれば、自宅で簡単に作れるようです。
アフター用ツールとしても重宝かもしれません。


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■税制上の優遇をトークに■


保険は他の金融商品に比べて、税制上優遇されている所が多く、それが契約者のメリットにつながりますが、税務知識は勉強しようと思うと広範囲にわたり、なおかつ細かいので、以下のトークで整理しましょう。

「保障見直しはまず契約形態の確認から。契約形態の違いで税金が違ってきます」

「保険で貯金をすることもできます。税引後の実質受取額で検討することが大切です」

「相続対策の基本の基本は保険を使った対策だと言われます」

「規模は小さくとも法人にしているのなら、法人での契約もお考え下さい」


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■相続の話は男親は苦手？■


相続対策の中でも「財産分割対策（もめない対策）」は、資産家でなくても、家などがあって子供が２人以上いたら必要だと言われますが、現実には対策をしている人は非常に少ない状況です。

要因の１つに、対策をしなければならない本人（特に男親）が、「自分の死期や、自分が死ぬことを考えたくない」「そういう話は聞きたくない」という気持ちが根底にあるからだと言われます。

ですから、母親に（父親の相続対策を）アプローチしたり、父親に「２次相続」の話からアプローチするのも、１つの方法かもしれません。


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■最上の人間関係■


「最上の人間関係は？」と聞かれれば、回答の中の１つは「憧憬」、憧れの存在になることではないでしょうか．

人から「ああいう人になりたい」「ああいう生き方をしたい」「見本にしたい」と思われたら、その人との人間関係は良好です。

「私はこういう生涯マネープランを描いています」
「私はお金に対してこういう考え方をしています」
「私は人生に対して…」「私は子供の教育に対して…」など、

そういうことを、押しつけがましくなく、さりげなく、話の中に盛り込むことで、憧憬の的になれるかもしれません。


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■相続の勉強は必須？■


これからの保険のセールスには、相続の勉強は必須科目だと思います。

「相続税」対策の話ではなく、「遺産分割」対策、「もめない」対策、「争族」対策、の勉強です。

生命保険という商品は、「人の死」「死後の家族の生活」「人生の終焉の迎え方」に直接関わってきます。哲学的に言えば「いかに死ぬか」は「いかに生きるか」につながるのだと思います。

保険のセールス活動を通じて、多くの人に「幸せな人生」「悔いのない人生」を送ってもらうことが１つの使命だとしたら、相続の勉強は必須科目だと思うのです。


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